售樓程序、營銷技巧、其它(doc 6頁)

售樓程序、營銷技巧、其它內容提要：
一、 售樓程序
1.1 認購手續：
（1） 認購樓宇的買家必須持有身份證和認購定金，如認購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應出示法人代表營業執照、法人代表證明書、法人代表授權委托書及其法人代表代理人身份證複印件；
（2） 買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；
（3） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款或銀行按揭；
（4） 簽署《認購書》。
（5） 買家交付認購定金，並由收款單位開出收款收據交給買家。
1.2 交付樓款、簽約
（1） 依照《認購書》的規定，接近首期付款時間的前三天要主動與買家聯係，通知買家三天後，將要交付首期樓款，並聯係安排好會見的時間；
（2） 買家要持謹慎的態度，認真考慮確定好付款方式。因為《房地產買賣合同》一經簽訂，就不能更改，如不按合同執行付款規定，賣家將作出終止合同，並不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔損失樓款的後果。-
（3） 辦理簽定《房地產買賣合同》的手續：
a. 校對買家所持身份證；
b. 檢驗買家交付定金和預付樓款的收款收據；
c. 提供《房地產買賣合同》文本給買家認真審閱，買家審閱後表示願意簽定，方可填寫《房地產買賣合同》所需的資料。如買家表示不原意簽定該合同文本時，應向買家解釋，該合同文本是由政府職能部門----市規劃國土局統一製定。如未能使買家信服釋疑，可提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。
d. 簽訂《房地產買賣合同》：賣家須出示《營業執照》和《商品房預售許可證》。買賣雙方簽字，簽署時間，蓋章生效，並至公證處辦理公證手續。賣方由法人代表親筆簽字，或由他人代簽，但須出示法人授權委托書、證明書，法人代表身份證複印件；
e. 依照合同規定，買賣雙方和有關單位各執一份合同，買方交付樓款的，應由收款單位開具收款收據。

二、 營銷技巧
2.1 基本技巧
（1） 作為業內人士，你必須了解其他房地產企業及其他房地產項目的情況，這是完全必要的。因為你隻有了解他們，你才知道所遇到的競爭和挑戰程度。
（2） 銷售人員的素質與形象：嚴謹的辦事作風是房地產營銷人士不可缺少的素質。思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強是銷售人員的基本素質。自信、開朗熱情、衣著整齊幹淨、舉止大方得體將會給客戶樹立一個良好的印象。女性不宜佩戴誇張的首飾。
（3） 電話接聽技巧：電話是銷售人員與目標客戶取得聯係和保持聯絡的重要工具。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態度，講話要清楚並注意節奏，善於傾聽客戶的訴說，引導客戶將其憂慮和期望表現出來。跟客戶見過麵後，應主動用電話與客戶聯絡感情，但不要催促客戶下決心。
（4） 正確了解客戶心理：在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產產品更為複雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會使房地產營銷得心應手。
（5） 了解客戶的購買動機：是什麼原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解購房動機後就可大致地推斷出客戶的一係列心理變化，就可以對症下藥，從而達到銷售的目的。客戶產生了購房的欲望後，買什麼樣的樓比較好一點是所有消費者的普遍心態。有經驗的銷售人員是能夠迅速地從客戶的言行中判斷出其特殊品味和傾向，並由此來調整自己的銷售策略與技巧。

..............................