醫藥代表培訓完整教程(PPT 89頁)

主要內容
醫藥代表拜訪技能
理解銷售與營銷
拜訪流程
中國醫生藥品信息來源調查
產品認知過程
影響醫生處方習慣的因素
銷售技巧分析
銷售拜訪前應熟記的7個問題
第一部分訪前準備
訪前準備層次
目標設定工具:SMART原則
確立拜訪目標
客戶資料整理
拜訪醫生的最佳時機
準備拜訪資料
拜訪前預演
訪前準備
第二部分順利開場
開場白層次
如何順利開場及其效果
開場白
如何建立良好的第一印象
自我介紹
開場白之一個A,三個R
開場白－方式
十二種開場白
開場白－內容
開場白
練習
第三部分探詢玲聽
探詢/聆聽的目的
馬斯洛需求
<<需求>>
不同層次的需求
皮鞋銷售故事
舉例
探詢的方式
運用時機
開放式探詢舉例
開放式探詢
封閉式探詢舉例
封閉式探詢
探詢的障礙
如何使用探詢—“漏鬥技巧”
成功的聆聽
聆聽的五大層次
聆聽四要領
"聽"的十大敵人
有效傾聽的建議
第四部分利益呈現
利益階梯
利益呈現
產品的特性
產品的功效
產品的利益
如何介紹藥品？
展示宣傳資料的正確方法
利益呈現時應注意
醫生的利益
FAB敘述
第五部分異議處理
異議的類型
冰山理論
對於不關心的回應
對懷疑的回應
對於誤解的回應
對缺點的回應
處理反對意見
緩衝
緩衝的標準語句
反對異議的處理
探詢常用語
如何對待產品的副作用等局限
我們的態度
第六部分獲得承諾
獲得承諾的時機
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
締結的步驟
第七部分總結跟進
總結跟進的步驟
訪後分析
無極

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