醫藥代表培訓教材(PPT 256頁)

主要內容
第一部分理解銷售
理解銷售
中國醫生藥品信息來源調查
推銷技巧研究
客戶對於產品接納的過程
二、醫生初次用藥的原因
三、醫生反複用藥的原因
影響醫生處方習慣的因素
影響醫生藥品定位形成過程
高效率、高質量的銷售
銷售模式及過程
高效率、高質量銷售的標準
練習—實戰演練
個人行動的計劃
醫院拜訪技巧-五次拜訪
拜訪技巧重點
對銷售與銷售技巧的重新認知
銷售拜訪前應熟記的7個問題
第二部分訪前準備
練習：拜訪前的準備工作包括哪些？
訪前準備
拜訪前的準備步驟
確立拜訪目標
客戶資料整理
客戶資料
如何選擇合適的拜訪時機？
拜訪醫生的最佳時機
什麼時間合適？
如何準備拜訪資料
拜訪前預演
練習---訪前計劃
小結
第三部分順利開場
練習一下
開場白
開場為什麼重要？
第一印象
留下美好的第一印象
良好開場的效果
你隻有一次機會做好開場白
順利開場的效果
如何順利開場
十二種創造性的開場白
練習—順利開場
稱讚
訴諸於好強
引發好奇心
演出/表演
引證
發問
最初的接觸
技巧1
開場白包括:一個A,三個R
如何講開場白
講開場白的技巧
拜訪醫院技巧——開場白***自我介紹+兩個問題***
拜訪醫院技巧——開場白***注意事項***
拜訪過程1——開場白
1開場白
適度寒暄
開場白演練
第一印象自我檢查
開場的內容
開場的技巧
指導方針
練習：針對個案寫出您下次拜訪的開場白
第四部分探詢聆聽
探詢/聆聽的目的
需求的意義
需求的概念
人類的五大需求
冰山概念
需要背後的需要
不同層次的需求
小島的居民不穿鞋
需求明確化(一)
需求明確化(二)
需求明確化(三)
探索需求的步驟
探索需求的工具與技巧
探詢的方式
何時探詢
開放式探詢
封閉式探詢
何時使用開放式探詢
何時使用封閉式探詢
開放式探詢舉例
封閉式探詢舉例
如何使用探詢——“漏鬥技巧”
應該解釋探詢理由的情況
探詢問題時的幾點建議
改進你的探詢技巧
問什麼？
探詢的障礙
探詢中要避免的一些用語（１）
探詢中要避免的一些用語（２）
探詢中要避免的一些用語（３）
探詢中要避免的一些用語（４）
探詢中要避免的一些用語（５）
詢問的演練
練習
聽比說更重要
傾聽的目的
會聽很重要
聆聽的五大層次
成功的聆聽
何謂有效傾聽
有效傾聽的步驟
有效傾聽的方法
耹聽的技巧
言辭性的技巧
非言辭性的技巧
環境/定位的技巧
聆聽四要領
"聽"的十大敵人
有效傾聽的建議
第五部分利益呈現
傳遞持續地關鍵信息
利益呈現
汽車推銷員A
汽車推銷員B
汽車推銷員C
產品的特性
產品的功效
產品的利益
FAB練習:戰鬥機
FAB練習:胸罩
如何介紹藥品？
“特征”和“利益”的定義
利益階梯
特征與利益
如何使用文獻資料
確認客戶對信息的接受度
FAB敘述
客戶關心什麼？
醫生的利益
將效益和需求扯上關係
利益呈現步驟
要銘記
利益呈現時應注意
產品的利益可以是非顛倒
利益呈現時的注意事項
利益呈現要注意以下幾點
使用的益處
使用技巧
展示宣傳資料的正確方法
與客戶建立親和力
特別注意
第六部分處理異議
嫌貨才是買貨人
什麼是"反對意見"?
異議的類型
對於不關心的回應
對懷疑的回應
對於誤解的回應
對缺點的回應
處理反對意見通式-CPLA
緩衝
緩衝的標準語句
澄清
探詢(1)
探詢(2)
核實
答複
處理反對意見的技巧
處理反對意見
有效的處理反意見
如何對待產品的副作用等局限
小結---處理異議
第七部分獲得承諾
獲得承諾
獲得承諾概述
獲得承諾的時機
客戶的語言信號
客戶的非語言信號
締結的步驟
總結並獲得讚同
協商贏得“三贏”
使用恰當的協商方式
建立後續的行動計劃
建立行動計劃－提議
要求承諾
當達不到目標時
醫藥銷售達成協議時的內容
10種成交的方法
結束拜訪
常見的獲得承諾的陷阱
小結－獲得承諾
第八部分總結跟進
總結跟進的步驟
訪後分析
訪後分析－練習
訪後分析確認表
跟進工作
拜訪後的跟進包括
跟進工作的訣竅
正麵運用失敗的拜訪
拜訪程序

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