簡單實用的證券營銷技巧培訓資料（DOC 31頁）
簡單實用的證券營銷技巧培訓資料（DOC 31頁）內容簡介
內容摘要
不管是任何形式的營銷，都要有其營銷技巧，那麼這個技巧最重要的一點就是都要接近客戶。在接近客戶後，如何才能拿客戶接受，用一些什麼樣的銷售方法呢？以下為您提供一些詳細的證券營銷技巧，僅供參考。
接近客戶，與客戶的第一次接觸對於新銷售員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產品知識外，還要決定使用什麼接近客戶的方法。給予客戶一個見麵的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了除常規的產品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進入銷售行業的同道參考。
1，他人介紹法。
通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背後是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是願意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關係如何密切。可以以真誠的稱讚客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫生，他介紹我來拜訪您，這裏有他給您的一個便條。
2，利用事件法。
把事件作為契機，並作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業的事件，也可以是客戶（客戶企業）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節日與節日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫藥行業經常召開學術研討會，新醫藥代表就可以用會議邀請為由接近醫生。
3，調查接近法。
銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業了解客戶需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業產品的知名度，並可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對於企業來說，又可以借此提高銷售員的專業知識。因為如果銷售員的專業知識不能理解調查內容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表後，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調查公司進行產品的上市調查，當時我建議他，讓90%的(18luck新利全站下载 )調查問卷通過自身的醫藥代表隊伍去發放與收集。他以醫藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經常創造產品市場調查的機會給到醫藥代表，以增加他們接近醫生的理由。包括各種類型的學術會議，也發放很多市場調研問卷。因為這種調查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產品
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不管是任何形式的營銷，都要有其營銷技巧，那麼這個技巧最重要的一點就是都要接近客戶。在接近客戶後，如何才能拿客戶接受，用一些什麼樣的銷售方法呢？以下為您提供一些詳細的證券營銷技巧，僅供參考。
接近客戶，與客戶的第一次接觸對於新銷售員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產品知識外，還要決定使用什麼接近客戶的方法。給予客戶一個見麵的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了除常規的產品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進入銷售行業的同道參考。
1，他人介紹法。
通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背後是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是願意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關係如何密切。可以以真誠的稱讚客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫生，他介紹我來拜訪您，這裏有他給您的一個便條。
2，利用事件法。
把事件作為契機，並作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業的事件，也可以是客戶（客戶企業）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節日與節日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫藥行業經常召開學術研討會，新醫藥代表就可以用會議邀請為由接近醫生。
3，調查接近法。
銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業了解客戶需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業產品的知名度，並可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對於企業來說，又可以借此提高銷售員的專業知識。因為如果銷售員的專業知識不能理解調查內容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表後，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調查公司進行產品的上市調查，當時我建議他，讓90%的(18luck新利全站下载 )調查問卷通過自身的醫藥代表隊伍去發放與收集。他以醫藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經常創造產品市場調查的機會給到醫藥代表，以增加他們接近醫生的理由。包括各種類型的學術會議，也發放很多市場調研問卷。因為這種調查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產品
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