證券客戶經手冊（pdf 55）

目錄
單元一 做一名成功的客戶經理 1
第1 章 為什麼要做客戶經理 2
什麼是客戶經理 2
最具潛力的職業選擇 4
對於做客戶經理的常見問題 6
章節要點 9
第2 章 如何做好客戶經理 10
不能單純依賴投資分析能力 10
專業化是成功的關鍵 10
客戶經理的基本素質 11
章節要點 16
行動計劃 17
輔助表格 18
單元二 如何開始接觸客戶 19
第3 章 如何發現客戶 20
誰是你的客戶 20
發現客戶的渠道 21
確立客戶的基本條件 22
從熟悉的人中發現客戶 22
要求推薦客戶 23
舉行講座 24
利用互聯網 25
章節要點 27
第4 章 如何做一個良好的開場白 28
接觸客戶的目的 28
不同的客戶決策身份 28
良好的第一印象 29
良好的開場白 29
吸引客戶的內容 31
深入進行 33
章節要點 37
行動計劃 38
輔助表格 39
單元三 如何打動客戶 41
第5 章 如何對客戶進行評估 42
說服客戶的基本原理 42
對客戶進行評估 42
確定說服客戶策略 46
提開放式問題 46
學會傾聽 49
章節要點 51
第6 章 如何說服客戶 52
對我有什麼好處 52
不同類型客戶的偏好 52
提高你的說服力 56
運用輔助工具 58
與客戶發展合作夥伴關係 59
經常尋求客戶確認 59
避免容易引起誤解與疑問的字眼 60
章節要點 61
行動計劃 62
輔助表格 63
單元四 如何促使客戶行動 70
第7 章 如何克服客戶障礙 71
正確認識障礙 71
產生障礙的原因 73
應對障礙的技巧 74
性格衝突 77
章節要點 78
第8 章 如何結束客戶接觸 79
以行動承諾結束客戶接觸 79
讓客戶分步行動 79
結束客戶接觸的步驟 80
在結束時發現機會 81
事後跟蹤 82
章節要點 84
行動計劃 85
輔助表格 86
單元五 發展屬於你的終身客戶 90
第9 章 如何積累終身客戶 91
擁有長期眼光 91
對客戶應有選擇 92
典型的客戶類型 93
客戶的投入產出分析 94
章節要點 96
第10 章 如何提高專業服務能力 97
提供全方位的投資理財服務 97
分析客戶的投資需要 97
了解客戶的風險承受能力 98
確立有針對性的投資計劃 100
證券投資的方法 100
準備推薦的股票 102
向客戶推薦股票 102
章節要點 106
第11 章 如何發展合作夥伴關係 107
贏得客戶信任 107
加強客戶交流 109
發展個人友誼 112
章節要點 114
行動計劃 115
輔助表格 116
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