收款技法十二策(DOC 38頁)
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收款技法十二策(DOC 38頁)內容簡介
身為學者的馬先生,在推銷其著作的經曆中,深領收款的艱難。憑著悟性和機敏,穿梭於同經銷商的頻頻過招中,他不僅使回款率達到99%,同時還悟出一套“收款”的路數。
由於當前商業信用普遍不高,企業的風險很多是由銷貨後客戶不能及時回款造成的,貨、款無歸已成為困擾企業正常經營的“老大難”問題。筆者根據以往的親身經曆和體會,提出以下12條對策供參考。
一、對新客戶或沒有把握的老客戶,無論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路,多結幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事,把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回,這一點非常重要。
很多銷售人員都有這樣的經驗:有些新客戶,一開口就要大量進貨,並且不問質量,不問價格,不提任何附加條件,對賣方提出的所有要求都滿口應承,這樣的客戶風險最大。
二、貨、款無歸的風險有時是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產品賣不出去(特別是在市場上處於弱勢的產品),因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下,就采用代銷或賒銷方式,結果給企業造成重大損失。
為避免發生這種情況,可以在企業與銷售人員之間實行“買賣製”,即企業按照100%的回款標準向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負責收醛這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上,銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而後行。一旦發生貨、款不能回收的情況,也會千方百計、竭盡全力去追討,否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法,比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。
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