個人理財與業務銷售重點難點(doc 30頁)

個人理財與業務銷售重點難點內容提要：
1. 什麼是目標客戶？什麼樣的客戶才能成為目標客戶？
答：目標客戶是指個人理財從業人員在市場細分基礎上確定將重點開發的客戶群。選擇目標客戶，明確目標市場，是營銷人員開展新利体育取现 活動的基本出發點，是開發客戶的首要環節。
目標客戶應具備三個條件：所選定的目標客戶必須有未被滿足的現實或潛在的金融需求；銀行必須有足夠的實力去滿足選擇的目標客戶所提出的需求；銀行必須有競爭優勢。
2. 發現客戶的方法有哪些？
答：緣故法，介紹法，直接法。
3. 何謂緣故法？其有何特點？
答：“緣故”就是從業人員的親朋好友，過去曾與之結緣的人。緣故法是一個新從業人員經常想到的方法。有許多成功的從業人員開始從事公關工作時，將自己接觸過的親戚、朋友列出清單，從中選出最有資源價值關係的親朋好友，通過他們來幫忙開發新客戶。一般來說，一個人的親朋關係有兩種劃分方法：“五同”法(即同學、同鄉、同事、同好、同鄰)和“五緣"法(即親緣、地緣、業緣、神緣、物緣)。
運用緣故法尋找目標客戶有三個特性：第一，容易接近，不需過多寒暄和客套即可切入主題。第二，較易成功，以緣故法來尋找目標客戶比直接法的成功率要高出許多。第三，得失心重，就是因為是親朋好友，才會患得患失，害怕遭拒絕而丟麵子，尤其是一些初次擔任個人理財業務的新手更是為此困惑。
4. 何謂介紹法？如何使用？
答：介紹法，就是通過客戶介紹客戶。這一方法的特點是：利用他人的影響力延續客戶，建立口碑。有社會學家做過一個統計，一個關係最多可以產生49個機會。從業人員在開發客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的個人感情關係，再通過這些客戶關係派生出新的客戶關係，建立新的客戶群。當一個從業人員與某一客戶簽約進行了合作，這個客戶就從心底裏接受了從業人員及其所代表的銀行，以後有機會就可能為該銀行介紹客戶了。
從業人員在運用介紹法時，要注意考慮以下幾個因素：一是在開發客戶的過程中，盡量展示本銀行和從業人員自身的魅力，樹立良好形象，取得客戶的認同，使他們願意幫助介紹客戶；二是讓客戶切身感受到從業人員營銷的金融新產品(服務)的確非常好，這麼好的產品(服務)，他們的朋友也應該擁有，並希望從業人員去幫忙提供服務。三是不管客戶出於什麼樣的考慮，隻要客戶為本銀行介紹了新的客戶，就必須很真誠地謝謝他，而且要告訴他，本銀行和從業人員會為他的朋友提供最優質的服務。


..............................