理財顧問營銷技巧培訓(ppt 67頁)

1、建立客戶關係的技巧
電話約訪——做好準備工作
電話約訪——開場的基本認知
電話約訪——電話約訪的必勝步驟
電話約訪——案例
主打產品開場的技巧——假設對方有興趣
主打產品開場的技巧——製造熱銷的氣氛
主打產品開場的技巧——重要誘因
主打產品開場的技巧——結束語後附帶問題
主打產品開場的技巧——話題營銷
溝通的技巧
2、發掘客戶需求的技巧
發掘客戶需求的模式——提問的邏輯步驟
第一步：詢問現狀與理財目標
第二步：詢問客戶對現狀的感受，激發需求
第三步：強化客戶的需求
第四步：拋出解決方案
發掘客戶需求的模式——通過產品提問
提問
提問的技巧
提問的技巧——聆聽的技巧
提問的技巧——問問題的技巧
問問題的技巧——開放式提問
問問題的技巧——封閉式提問
問問題的技巧——運用線索開啟對話
3、介紹產品的技巧
介紹產品的方法
以一款固定收益為例，如下圖：
介紹產品的原則
3、介紹理財服務的技巧
介紹理財服務的技巧——數字化
介紹理財服務的技巧——比擬描繪
介紹產品的技巧—對比
介紹理財服務的技巧 ——將“百分比”換成金額
介紹理財服務的技巧 ——把空洞的形容詞改為具體描述
4、處理反對意見的技巧
找出客戶真正的拒絕理由
怎樣處理客戶的反對意見——正確的心態和反應
怎樣處理客戶的反對意見——消除客戶的疑慮
處理反對意見的技巧—以柔克剛
處理反對意見的技巧—將“非A則B”轉化為資產配置
處理反對意見的技巧—化反對問題為賣點
5、促成交易的技巧
發現客戶購買的信號
促成的技巧——整理並重複客戶的問題
促成的技巧——製造購買急迫性：數量或期限限製
促成的技巧——善用假設同意
促成的技巧——二擇一法
感謝您的聆聽！

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