銀行理財客戶經理培訓課件(PPT 38頁)

主要內容
第一天：客戶經理營銷技巧培訓
第二天：客戶經理營銷技巧培訓
第三天：大堂經理營銷技巧培訓

理財客戶經理的崗位職責
理財經理的11論（心態）
理財經理在網點如何定位自己
討論：如何成為第二種理財經理
理財客戶經理成功的指導性原則
理財客戶經理成功的指導性原則(續)
理財客戶經理銷售過程是一個循環過程
確定目標客戶--獲得更多信息以進行優先排序
確定目標客戶-- 收集詳細客戶信息
通過分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率
充分理解客戶的需求以維護並提升現有客戶關係
理解客戶 – 如何利用客戶的聯係信息
理解客戶 – 如何利用客戶個人/家庭/職業/教育背景方麵的信息
理解客戶 – 如何運用淨資產/收入與產品使用信息
理解客戶 – 利用不同的探詢技巧來獲得淨資產與收入信息
客戶分類後對理財客戶經理的共性要求
開發創意– 如何運用客戶細分及理財問題
客戶細分能幫助理財客戶經理發現客戶需求並製定銷售策略與方式
理財客戶經理要注重為客戶特殊需要提供解決方案
特殊事件也可以幫助開發銷售創意 – 舉例
跟蹤客戶表現–管理發展中的客戶關係
跟蹤客戶表現 – 管理發展中的客戶關係的指導框架
跟蹤客戶表現–預防客戶流失具體措施舉例
客戶維護的方式━━與客戶一同成長
基本維護手段
項目組建議
重慶農村商業銀行

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