理財師培訓(PPT 64頁)

主要內容
一、建立和諧的客戶關係
我們提供的是什麼？
我們的定位
什麼是服務
服務的特點：
顧客為什麼會選擇我們
客戶的購買過程
交易刺激過程基本模型
會見客戶前的準備
理財師應掌握的基本知識
掌握紮實的知識對理財師的作用
理財師接觸客戶過程的五個步驟
如何建立和諧的氣氛
如何贏得客戶對你的好感
接觸過程談話內容的順序和步驟
介紹服務內容
如何引起對方的興趣
介紹產品的FAB 法則
會談中應注意的形象
打造專業理財規劃師的人格魅力
交流中措辭的合規性與語言的專業化
理財合同的簽訂程序
理財服務合同的主要條款
二、收集客戶信息
信息的分類
數據調查表
客戶個人非財務信息
客戶個人財務信息
資產與負債
社會保障信息
風險管理信息
遺產管理信息－－人生自古誰無死，留取財富照子孫
客戶判斷性信息
投資需求和目標
客戶風險偏好
客戶財務指標關注度
理財目標
學習傾聽的藝術
交流過程中要注意的問題
不同人際風格的客戶如何應對
根據感情流露多少與做決策時是否果斷兩個屬性來分：
四種人在溝通中的特點
對應的溝通方式

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