房地產經紀業務基礎流程培訓教材(PPT 46頁)
房地產經紀業務基礎流程培訓教材(PPT 46頁)內容簡介
房地產經紀業務 基礎流程
房地產經紀業務基礎流程
一、資源開發
1、盤源開發
2、客源開發
⑵、接到客戶委托的手續辦理
二、資源匹配與推廣
一、客戶接洽資源開發
⑵、辦理盤源委托的手續
①業主委托放盤，可以將盤源信息錄入係統（如果
是業主委托人放的盤，需要注明）；
②經紀人最好能留下業主房產證複印件；
③業主如果是委托一個經紀人代理，需要簽訂一份
委托協議；
④盤源錄入的詳細規定請見《業務製度》第二節第
四條內容。
2、資源匹配推廣渠道及優劣分析
⑴、公司掛牌
是指在分行交易信息欄上公布，一般是櫥窗廣告。
⑵、報紙廣告
一般選擇發行量最大的報紙刊登交易信息廣告。
⑶、電視廣告
通常選擇黃金時段之外的時段發布廣告，效果不及報紙。
⑷、網上廣告
⑸、專線聯網
三、客戶接洽與看房
1、聯係預約，提前做好準備
⑴、確定約看地點
最好不要安排在人流聚集的地方，要事先給客戶打
電話詢問對方著裝及其他。
盡量不要約在現場，約在本店或離現場比較近的連
鎖店，以便讓客戶了解公司，以防止同行介入。
還可以約在車站和標誌性建築物附近，溝通要密
切，約看的地點可以體現交通的便利。一定要帶上客戶
的手機號碼。
⑵、確定約看時間：
約看時間的安排：約房東或客戶看房的時
間我們一定要報出時間，如果客戶說今天不
行，我們必須要問明天幾點行不行，再不行
還要再追問後天的時間，如果還不行的話，
讓房東（客戶）自已報一個時間段。
這一點很重要，可以給客戶造成這房子很
好賣，如果您不抓緊時間看的話可能當您決定
去看時已經被賣掉了。
⑶、而給房東會造成我們會抓緊時間幫您賣這個房
子，我們會非常觀注您的房子。
帶看時有一點要非常注意，約房東要約時間段，
而客戶則要約點，也就是說，我們在約房東時就對他
說：某先生，我們的客戶會在幾點到幾點由我陪同去
您那裏看房，當然了，這個時間段一般不要超過半個
小時。
而約客戶則要約點，要一個準確的時間，幾點就
是幾點。
⑷、約客戶是時間點、約房東是時間段（半小時
為宜）。最好提前一個時間段到達，若約在小區
門口，一定比客戶先到，以免其他中介公司介入。
約看的時間，可以體現房子采光方麵的優點
或掩飾采光方麵的缺點。整合多組客戶看房，節
省時間精力。
⑸、有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看要定好時間
間隔，能保證彼此碰麵，製造熱銷氣氛。
對於房東，我們要通知一個時間段，比如：10
點至10點半左右；
對於客戶我們要通知一個時間點，如：10點，
以避免因客戶不守時或塞車等造成我們的被動局麵
如果和客戶約定某個地點見麵，我們一定要守
時，最好提前10幾分鍾到。
⑹、引導客戶
房子的委托時間短，搶手熱銷；
突出不要和房東議價；
即使看得不滿意也不要表現出來；
提前灌輸意向金意識，好房子一定要迅速下意向金。
⑺、與房東的溝通
約定時間段、核實價格；
和房東強調一些最基本的帶看要求，如（不要留電話，不要擅自報價，不要和客戶談價）。
⑻、帶看人員應注意的問題：
①注意自身形象，舉止；
②了解房屋情況，設計路線，整理資料；
③帶看人員最好是和業主和客戶熟悉的同誌；
④最好是兩個人去，一個看好房東，一個看好客
戶，一個老業務帶一個新員工。
⑤確定客戶中的關鍵人，能做主的人：如果是夫妻看
房，看誰起決定作用，主攻關鍵人；如果是單位人員
看房，主攻領導人；如果多人看房，要注意引導的作
用。
⑥確定帶看主角：一般與客戶溝通比較好的經紀人。
⑦如果一個人帶看，看好人少的一方。
⑧最好是一男一女配合帶看，方便溝通。
⑨對房源進行近一步了解：如房子有哪些突出的優缺
點，所屬小區的規模，周邊環境，交通情況等，並且
盡可能地到該小區踩一遍路線，目的有主要有三個：
第一、選擇帶看路線。從店裏到該小區會一般有幾
條路線，有的繁華，有的幽靜，有的髒亂差，這樣
可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障
礙。
第二、熟悉小區周邊情況。有的客戶根據情況與你
在小區附近的某個地方碰頭，隻有熟悉該小區周邊
情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司
密集的地方等敏感的地方。
第三、帶看時盡量突出房子的優點，掩蓋房子的缺
點。
（9）帶看前將應帶的物品準備好
比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯係電話），筆，委
托書，看房確認書，指南針，鞋套（包括客戶的）。
2、帶看過程中
（1）約到現場時，確定對方後主動遞上名片。路上和客戶
交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶
的更多的情況。適當地透露有關意向金的作用，可引用其他
客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。帶看時
主動開電梯門，用手扶門，客人先入，到現場後置業顧問先
開門，先入，再招呼客戶進入。
（2）多了解客戶的需求，和最近的看房動態，看了其他什
麼房子，跟什麼房產公司看的等等；
（3）、如何講房子
①首先了解客戶的主要需求，重點介紹；
②指出房屋的優缺點，話題不要太多。給客戶幻
想空間，讓其有中主人翁的感覺，應幫其合理設計；
③讚美並放大房子的優點，引導客戶的思維和想象；
④主動介紹突出的缺點，說這是“唯一的缺點”；
⑤房屋的詳細情況（房型，結構，小區環境，物業公
司，開發商及周邊生活設施，未來規劃，升值潛力）
⑥用比較法說房子，用同小區、同房型、不同裝修、
不同樓層的房屋價格做比較；
⑦要有適當的提問，了解客戶的感覺。
⑧對於客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其
注意力引到房子的優點上，並指出房子是沒有十全十
美的。
（4）適時進行促銷
①請同事配合，在帶看中請同事給自己打電話，裝客
戶要看房。
②有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看定好時間間隔，
要保證彼此碰麵，製造熱銷氣氛。
③客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導其交意向
金。如果客戶對房子不滿意，就繼續根據其需求進行
近一步的有針對性的匹配帶看。
④在適當的時機，要注意向客人說明，付意向金。
（1）、看完房子後，盡量和客戶多作及時溝通，方便的
話，最好讓客戶回店裏聊一下，讓客戶說一下對今天
看房子的一些感受，如果發現匹配有失誤，可以當場
再進行匹配，然後再行帶看，客戶來一次不容易，盡
量能讓客戶看到比較滿意的房子。
（2）、要注意對客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真
實需求及變化。
四、推房技巧
“三推”：
1、反簽獨家或有鑰匙的盤
2、業主有心賣，看房方便的
3、產權清晰的
“三不推”：
1、看房不方便的
2、業主無心賣（隻想試探市場價格）
3、產權不明朗（權利人關係理不清）
五、業務四項基本原則
1、提前做好準備：
⑴、接待客戶
接待客戶是銷售過程中的第一關，也是至
關重要的一個環節，能否給客戶的第一印
象好壞（專業與否）全看這個環節。接待
客戶的前提是對待客戶要真誠、熱情、專
業（主要是熟盤）。
⑵、審客
了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環節
中，有技巧的詢“問”客戶，才是重中之重。如：
“××生，您是要買兩房的還是三房的呢？”
“您是考慮多層的還是高層呢？”
“您之前看過哪些小區呢？”等。
（3）設盤
了解客戶的真正需求後，設盤是很重要的一個
環節，一般是選擇一次看房不超過三套房。（好、
中、差）各一套。
設盤的前提是：對所推薦的樓盤必須是自己看
過房的且和業主溝通過的，了解業主的真正想法
（賣房原因等）。
最好是做過家訪的樓盤。
2、分析給客戶留足麵子：
人愛麵子，樹要皮。
客戶（買賣方）買賣房是來買解決方案及被尊
重的需要，就算客戶（買賣方）說謊，我們都不要
拆穿客戶（買賣方）的麵子。
反之就給自己製造麻煩，對中介方而言：越愛
麵子越沒麵子，目的是給客戶麵子。
3、分析牢記中介方角色定位：
不能代表賣方承諾買方什麼，
不能代表買方承諾賣方什麼，
我們隻承諾我們應盡的義務。
4、到什麼山喝什麼歌，讓溝通成為習慣。
案例：嚴老師講了這樣一個故事，一個酒店裏
來了三個客人，說要喝啤酒，分別叫了三瓶啤
酒，一個要涼啤酒，一個要冰啤酒，一個要凍
啤酒，服務人員就分別拿了三瓶啤酒，對那個
要涼啤酒說：“這是您的涼啤酒”；對那個
要冰啤酒說：“這是您的冰啤酒”；對那個要
凍啤酒說：“這是您的凍啤酒”，而且一一對
應，做到了細節，真是天衣無縫，感動了客戶
六、售後服務
1、首先建立自己的客戶檔案，對檔案要記錄詳細。方便日後的跟進。
2、逢年過節以短信或電話的問候。署上自己和公司的名字。
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房地產經紀業務基礎流程
一、資源開發
1、盤源開發
2、客源開發
⑵、接到客戶委托的手續辦理
二、資源匹配與推廣
一、客戶接洽資源開發
⑵、辦理盤源委托的手續
①業主委托放盤，可以將盤源信息錄入係統（如果
是業主委托人放的盤，需要注明）；
②經紀人最好能留下業主房產證複印件；
③業主如果是委托一個經紀人代理，需要簽訂一份
委托協議；
④盤源錄入的詳細規定請見《業務製度》第二節第
四條內容。
2、資源匹配推廣渠道及優劣分析
⑴、公司掛牌
是指在分行交易信息欄上公布，一般是櫥窗廣告。
⑵、報紙廣告
一般選擇發行量最大的報紙刊登交易信息廣告。
⑶、電視廣告
通常選擇黃金時段之外的時段發布廣告，效果不及報紙。
⑷、網上廣告
⑸、專線聯網
三、客戶接洽與看房
1、聯係預約，提前做好準備
⑴、確定約看地點
最好不要安排在人流聚集的地方，要事先給客戶打
電話詢問對方著裝及其他。
盡量不要約在現場，約在本店或離現場比較近的連
鎖店，以便讓客戶了解公司，以防止同行介入。
還可以約在車站和標誌性建築物附近，溝通要密
切，約看的地點可以體現交通的便利。一定要帶上客戶
的手機號碼。
⑵、確定約看時間：
約看時間的安排：約房東或客戶看房的時
間我們一定要報出時間，如果客戶說今天不
行，我們必須要問明天幾點行不行，再不行
還要再追問後天的時間，如果還不行的話，
讓房東（客戶）自已報一個時間段。
這一點很重要，可以給客戶造成這房子很
好賣，如果您不抓緊時間看的話可能當您決定
去看時已經被賣掉了。
⑶、而給房東會造成我們會抓緊時間幫您賣這個房
子，我們會非常觀注您的房子。
帶看時有一點要非常注意，約房東要約時間段，
而客戶則要約點，也就是說，我們在約房東時就對他
說：某先生，我們的客戶會在幾點到幾點由我陪同去
您那裏看房，當然了，這個時間段一般不要超過半個
小時。
而約客戶則要約點，要一個準確的時間，幾點就
是幾點。
⑷、約客戶是時間點、約房東是時間段（半小時
為宜）。最好提前一個時間段到達，若約在小區
門口，一定比客戶先到，以免其他中介公司介入。
約看的時間，可以體現房子采光方麵的優點
或掩飾采光方麵的缺點。整合多組客戶看房，節
省時間精力。
⑸、有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看要定好時間
間隔，能保證彼此碰麵，製造熱銷氣氛。
對於房東，我們要通知一個時間段，比如：10
點至10點半左右；
對於客戶我們要通知一個時間點，如：10點，
以避免因客戶不守時或塞車等造成我們的被動局麵
如果和客戶約定某個地點見麵，我們一定要守
時，最好提前10幾分鍾到。
⑹、引導客戶
房子的委托時間短，搶手熱銷；
突出不要和房東議價；
即使看得不滿意也不要表現出來；
提前灌輸意向金意識，好房子一定要迅速下意向金。
⑺、與房東的溝通
約定時間段、核實價格；
和房東強調一些最基本的帶看要求，如（不要留電話，不要擅自報價，不要和客戶談價）。
⑻、帶看人員應注意的問題：
①注意自身形象，舉止；
②了解房屋情況，設計路線，整理資料；
③帶看人員最好是和業主和客戶熟悉的同誌；
④最好是兩個人去，一個看好房東，一個看好客
戶，一個老業務帶一個新員工。
⑤確定客戶中的關鍵人，能做主的人：如果是夫妻看
房，看誰起決定作用，主攻關鍵人；如果是單位人員
看房，主攻領導人；如果多人看房，要注意引導的作
用。
⑥確定帶看主角：一般與客戶溝通比較好的經紀人。
⑦如果一個人帶看，看好人少的一方。
⑧最好是一男一女配合帶看，方便溝通。
⑨對房源進行近一步了解：如房子有哪些突出的優缺
點，所屬小區的規模，周邊環境，交通情況等，並且
盡可能地到該小區踩一遍路線，目的有主要有三個：
第一、選擇帶看路線。從店裏到該小區會一般有幾
條路線，有的繁華，有的幽靜，有的髒亂差，這樣
可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障
礙。
第二、熟悉小區周邊情況。有的客戶根據情況與你
在小區附近的某個地方碰頭，隻有熟悉該小區周邊
情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司
密集的地方等敏感的地方。
第三、帶看時盡量突出房子的優點，掩蓋房子的缺
點。
（9）帶看前將應帶的物品準備好
比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯係電話），筆，委
托書，看房確認書，指南針，鞋套（包括客戶的）。
2、帶看過程中
（1）約到現場時，確定對方後主動遞上名片。路上和客戶
交談時要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶
的更多的情況。適當地透露有關意向金的作用，可引用其他
客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。帶看時
主動開電梯門，用手扶門，客人先入，到現場後置業顧問先
開門，先入，再招呼客戶進入。
（2）多了解客戶的需求，和最近的看房動態，看了其他什
麼房子，跟什麼房產公司看的等等；
（3）、如何講房子
①首先了解客戶的主要需求，重點介紹；
②指出房屋的優缺點，話題不要太多。給客戶幻
想空間，讓其有中主人翁的感覺，應幫其合理設計；
③讚美並放大房子的優點，引導客戶的思維和想象；
④主動介紹突出的缺點，說這是“唯一的缺點”；
⑤房屋的詳細情況（房型，結構，小區環境，物業公
司，開發商及周邊生活設施，未來規劃，升值潛力）
⑥用比較法說房子，用同小區、同房型、不同裝修、
不同樓層的房屋價格做比較；
⑦要有適當的提問，了解客戶的感覺。
⑧對於客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其
注意力引到房子的優點上，並指出房子是沒有十全十
美的。
（4）適時進行促銷
①請同事配合，在帶看中請同事給自己打電話，裝客
戶要看房。
②有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看定好時間間隔，
要保證彼此碰麵，製造熱銷氣氛。
③客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導其交意向
金。如果客戶對房子不滿意，就繼續根據其需求進行
近一步的有針對性的匹配帶看。
④在適當的時機，要注意向客人說明，付意向金。
（1）、看完房子後，盡量和客戶多作及時溝通，方便的
話，最好讓客戶回店裏聊一下，讓客戶說一下對今天
看房子的一些感受，如果發現匹配有失誤，可以當場
再進行匹配，然後再行帶看，客戶來一次不容易，盡
量能讓客戶看到比較滿意的房子。
（2）、要注意對客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真
實需求及變化。
四、推房技巧
“三推”：
1、反簽獨家或有鑰匙的盤
2、業主有心賣，看房方便的
3、產權清晰的
“三不推”：
1、看房不方便的
2、業主無心賣（隻想試探市場價格）
3、產權不明朗（權利人關係理不清）
五、業務四項基本原則
1、提前做好準備：
⑴、接待客戶
接待客戶是銷售過程中的第一關，也是至
關重要的一個環節，能否給客戶的第一印
象好壞（專業與否）全看這個環節。接待
客戶的前提是對待客戶要真誠、熱情、專
業（主要是熟盤）。
⑵、審客
了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環節
中，有技巧的詢“問”客戶，才是重中之重。如：
“××生，您是要買兩房的還是三房的呢？”
“您是考慮多層的還是高層呢？”
“您之前看過哪些小區呢？”等。
（3）設盤
了解客戶的真正需求後，設盤是很重要的一個
環節，一般是選擇一次看房不超過三套房。（好、
中、差）各一套。
設盤的前提是：對所推薦的樓盤必須是自己看
過房的且和業主溝通過的，了解業主的真正想法
（賣房原因等）。
最好是做過家訪的樓盤。
2、分析給客戶留足麵子：
人愛麵子，樹要皮。
客戶（買賣方）買賣房是來買解決方案及被尊
重的需要，就算客戶（買賣方）說謊，我們都不要
拆穿客戶（買賣方）的麵子。
反之就給自己製造麻煩，對中介方而言：越愛
麵子越沒麵子，目的是給客戶麵子。
3、分析牢記中介方角色定位：
不能代表賣方承諾買方什麼，
不能代表買方承諾賣方什麼，
我們隻承諾我們應盡的義務。
4、到什麼山喝什麼歌，讓溝通成為習慣。
案例：嚴老師講了這樣一個故事，一個酒店裏
來了三個客人，說要喝啤酒，分別叫了三瓶啤
酒，一個要涼啤酒，一個要冰啤酒，一個要凍
啤酒，服務人員就分別拿了三瓶啤酒，對那個
要涼啤酒說：“這是您的涼啤酒”；對那個
要冰啤酒說：“這是您的冰啤酒”；對那個要
凍啤酒說：“這是您的凍啤酒”，而且一一對
應，做到了細節，真是天衣無縫，感動了客戶
六、售後服務
1、首先建立自己的客戶檔案，對檔案要記錄詳細。方便日後的跟進。
2、逢年過節以短信或電話的問候。署上自己和公司的名字。
..............................
