客戶關係維護與深度拓展培訓講義(PPT 31頁)

大客戶營維過程中經常出現的18個問題
1、獎勵不忠誠
2、獎勵新客戶，忽視老客戶
3、總是猜客戶想要什麼，沒有去問
4、忽略了客戶的習慣與偏好
5、不懂得建立情感帳戶的重要性與方法
6、不清楚如何滿足不同類型的大客戶
7、缺乏從細節和小變化中及時發現問題的能力
8、沒有弄清或搞錯了客戶的身份與關係
9、未使用專業的客戶分類方法
大客戶營維過程中經常出現的18個問題
10、未掌握專業銷售技巧
11、缺少計劃性，總是把重要的事變成緊急的事
12、大客戶禮品過於產品化導向，缺乏對客戶需求與狀態的定性與定量分析
13、僅有常規服務水平，缺乏應變能力
14、客戶經理在執行公司程序麵時問題不大，但個人麵缺失
15、標準化建設加強的同時，注意個性化需求的關注
16、當個別大客戶個性化需求與公司政策之間發生衝突時不知如何處理
17、客戶檔案同質化嚴重
18、客戶關係管理手段相對單一，缺乏創新
1.客戶關懷是需要成本的
2.如何能夠讓“成本”變成“投資”、而非空耗
3.是不是越好的客戶關懷結果，越需要高額的成本支出
4.當資源有限的情況出現，客戶關懷是否就變成了空話
信息不對等，造成談判失敗：他對你的情況了如指掌，你對他的情況一無所知
基於了解客戶目前使用的某項業務與你將推薦的業務之連結性，
並明確老業務對客戶的弊端以及你將要推廣的新業務對客戶之優勢與好處

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