ERP方案論證與客戶效益分析概述(ppt 151頁)

ERP方案論證與客戶效益分析概述目錄：
第一章 顧問式方案營銷的認識
第二章 確認商機中的方案營銷
第三章 主導進程中的方案營銷
第四章 客戶需求的認識
第五章 方案論證中的客戶效益分析
第六章 方案論證中的金蝶差異性評估
第七章 方案論證中的客戶方案簡報

ERP方案論證與客戶效益分析概述內容摘要：
金蝶在客戶方案設計中的誤區
給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的現狀 / 困難及需求；
不知道客戶真正關心的是什麼，對客戶的了解不夠，沒有針對性；
方案中談的最多的是自已及產品；
談不出金蝶為客戶創造什麼價值 / 效益;
談不出金蝶與競爭對手的差異性，客戶為什麼要選擇金蝶；
很少談金蝶的成功案例，或如何幫助客戶成功的，缺乏說服的力度；
無法解除客戶心中的顧慮與疑慮
需求調研的目標
1、需求應該夠廣，能涵蓋客戶項目小組每個成員的痛點
2、需求應該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項
3、需求應該公私兼備，能顧全公事的要求及個人的願望
4、需求應有優先順序，能反應出對 客戶的輕重緩急
5、需求應該與供應商所從事的業務有關，能符合買賣雙方的企業文化

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