ERP之客戶認知度與市場細分(doc 7頁)

ERP之客戶認知度與市場細分內容提要：
眾多企業對ERP軟件的迫切需求造就了巨大的ERP市場，ERP軟件供應商們也躍躍欲試。
對不同的客戶采取不同的市場策略已經成為共識。因此，首先要解決的問題是：供應商麵對的客戶有什麼特點？他們對ERP軟件的認知程度又如何？隻有解決了這個問題，後續的市場動作才有可能成功。
同時，企業對信息化和ERP的認知程度對選型和實施的成敗影響很大，眾所周知的“一把手工程”就隱含了這個意思。
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針對該市場類型的市場策略，我稱之為“銷售介入策略”。處在這種狀態的企業群體對ERP產品和主要品牌已經有了初步的了解，對ERP供應商來說是從本企業的市場漏鬥向銷售漏鬥轉移和篩選的重要時期，這時期的工作的失誤將導致前期市場運做的前功盡棄。這個時期，ERP企業應該有銷售人員開始與進入市場漏鬥的企業建立聯係，促使本企業的專家或顧問進入企業
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在競標企業中：產品性能、產品價格、品牌知名度等都相差無幾，因此這時競標企業都已處在短兵相接的市場決戰時刻。處在這種激烈的市場競爭中的ERP企業往往被客戶弄的焦頭爛額、無所適從。如何擺脫這種不利境地而出奇製勝呢？

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