ERP售前顧問該怎麼做(doc 11頁)

ERP售前顧問該怎麼做目錄：
一、什麼是售前谘詢。
二、售前谘詢的工作
三、調查用戶的需求
四、產品的演示
五、編寫解決方案
六、售前顧問需要具備的條件

ERP售前顧問該怎麼做內容提要：
總聽見ERP公司的SALES在抱怨：這年頭，大家都把價格叫得這麼低，回扣卻要給得那麼高，生意還怎麼做啊？萬般無奈之下，隻有降低服務水平。
眼見著ERP的產品一家一家的掉價，實施的案例失敗的越來越多，似乎大家對ERP也漸漸的失去了信心。可問題出在哪？在接觸了一些公司的銷售和售前人員以後，我逐漸發現了問題的根源。
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我個人認為，售前的工作應該包括三大部分：
1、調查用戶的需求。
不了解用戶需求就有如打一場不知道敵人的戰爭----沒有贏的機會。調查用戶的需求是售前顧問最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問所忽視。在後麵的章節中我會就如何調查用戶的需求和如何挖掘需求來做詳細的分析。
2、產品和方案的演示。
這也是在前麵的話題中簡單介紹了的，當然，實際情況比這要複雜得多。在演示產品的過程中，必須學會察言觀色：用戶對某些功能感興趣的時候，你必須就這個話題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個話題，讓客戶留下一個深刻的印象。同時，對於產品不足的地方，則應該盡量簡略。
……

參觀企業的實際運轉：
與企業各部門人員交流的同時顧問們也常去參觀企業的實際運轉，對企業的運作模式有更直接的了解。
前不久，在與某個企業領導交流的過程中，該領導對企業的管理十分滿意：每年的盤點幾乎是100%的準確，生產雖然有點緊張，但也總能完成任務。但在實際的參觀中我卻發現：倉庫中的物料堆放極其混亂，所用的布匹沒有具體的標明，甚至連這批貨是什麼時候到的都沒有注明，而該領導卻很自信的告訴我：他們（倉庫管理人員）都有記錄。天啦，幾千批布料和幾千種紐扣指望倉庫管理人員用手工的方式能明確的區分----真是難為他們了。

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