客戶關係管理與渠道管理教材(PPT 60頁)

客戶關係營銷
關鍵客戶全腦圖分析
大客戶銷售項目“1+2+1”跟蹤表
渠道客戶的攻守模型與銷售團隊的管理
渠道信用管理與回款技巧
客戶關係管理與渠道管理　
大綱
客戶關係營銷
客戶關係管理的定義
方法論
決定客戶采購5要素
需求
關鍵客戶拓展的六個步驟
銷售漏鬥管理
銷售機會的幾個步驟
銷售格言
關鍵客戶全腦圖分析
集體：“采購氛圍”的4類人
了解談判對手
個人全腦優勢模型
AB象限的特點、溝通風格及適合職位
AD象限的特點、溝通風格及適合職位
CD象限的特點、溝通風格及適合職位
BC象限的特點、溝通風格及適合職位
AC象限的特點、溝通風格及適合職位
BD象限的特點、溝通風格及適合職位
ABCD象限的特點及管理風格
A象限的慣用語及別人對他的評價
B象限的慣用語及別人對他的評價
C象限的慣用語及別人對他的評價
D象限的慣用語及別人對他的評價
分析工具：四象限溝通環走模型
大客戶銷售項目“1+2+1”跟蹤表
案例研討
組織三階層
中國足壇賭球1+2+1公式
1+2+1：大客戶成交模式
向導與內線的區別
大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
渠道客戶的攻守模型與銷售團隊的管理
渠道動力模型
客戶細分的攻守模型
渠道銷售的資源分配
攻守模型與平衡計分卡的四類指標
管理法則（一）
解決下屬能力問題的5步驟
在輔導中凸顯的三個問題
管理法則（二）
營銷戰略
研究成果
名言
邏輯技術
銷售談判的結果判斷
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