采購與供應的談判與合同培訓講義(PPT 95頁)

主要內容
第九章目標和變量（即目標及條款）
第一節定義問題和變量（即製定哪些交易條款、目標及底線）
一些談判變量
第二節設定談判目標‘SMART’
談判範圍
第三節立場和利益
利益相關者圖
第五節議定和過程問題
第十章談判資源
第一節談判資源
第二節房間布置和環境
團隊工作的優點
電話談判的十點建議
第十一章談判各階段
第一節談判的階段談判過程
談判的各個階段
整合性和分配性談判會議
第三節開場和諧關係的建立
整合性談判
第四節提議（Proposing）（略）說服（見第十二章）
第五節議價讓步模式
第十二章影響和說服
表12-1推動影響和拉動影響
表12-2談判者在分配性(推)和整合性(拉)議價中的行動
說服方法表12-4說服的技能
第三節影響戰術表12-5積極主動的影響戰術
表12-5積極主動的影響戰術
表12-6整合性談判中的談判戰術（揭示各種雙贏選擇）
談判“手法”
表12-8尤裏應付另一方處境“困難”談判的策略
第四節行為技術（略）第五節道德影響（略）
第十三章談判溝通技巧
第一節熟練談判者的行為1.8談判和性別差別（六種不同方麵）
第二節人際和溝通技能表13-1談判過程中的情商
談判過程中的情商（續）
第三節有效的傾聽
第四節談判中有效提問的技巧
談判中有效提問的技巧（續）
在嚴峻形勢下可提出的問題
在嚴峻形勢下可提出的問題
第五節非語言“提示”
第六節霍夫施泰德（Hofstede）的文化差異模型
不同文化在決策中的差異
第十四章績效改進
第一節反思談判績效
經驗學習循環
表14.1（談判的）評價過程
第二節改進和提高的機會（略）
第三節合同管理（關鍵過程和活動包括以下各項）
保持供應商激勵和承諾
威脅電子談判的四個偏見
4.12虛擬談判（電子談判）的十條規則
影響嚐試的目標和結果
第二節在談判時溝通什麼?
四個說服核心
第一節什麼是影響?
第二節說服方法讓消息成為影響的中心
推動談判結束
第四節行為技術（略）NLP中的影響工具和技巧
銷售影響工具
第一節熟練談判者的行為
熟練談判者的行為
第一節談判的階段談判模型
第六節協議結束階段的重要性
第四節提議（Proposing）（略）說服（見第十二章）

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