醫藥專業銷售技巧培訓教材(PPT 168頁)
醫藥專業銷售技巧培訓教材(PPT 168頁)內容簡介
第一講 醫藥專業銷售技巧概述
第二講 拜訪前準備
第三講 觀察技巧
第四講 開場白
第五講 探尋技巧
第六講 同心理的聆聽技巧
第七講 呈現的技巧
第八講 成交技巧
第九講 處理異議的技巧（上）
第十講 處理異議的技巧（下）
第十一講 跟進技巧
第十二講 醫藥代表的職責
第十三講 醫藥代表的一天
醫藥專業銷售技巧
醫藥專業銷售的定義及醫生的角色
1、專業醫藥銷售的定義
2、醫生的角色
3、藥品銷售鏈條
醫藥代表的角色
1、醫藥代表的角色定位
2、醫藥代表的角色認知
案例
某醫藥代表的工作描述
職位：醫藥代表
上級主管：銷售經理或地區主管
工作區域：青城市
工作目的：
①建立並維護公司的良好形象
②說服采購人員購買公司的產品
③說服客戶正確應用公司的產品
④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
⑤逐漸擴大產品的應用
⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、
清除障礙
⑧收集提供市場綜合信息
⑨收集提供競爭對手產品及市場信息
銷售人員的基本職責：
①達到個人的營業目標並完成每一產品
②完成推廣計劃並使投入取得最大效益
③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率
④確保本區域內行政工作及時準確
⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪
⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準並保持適當的庫存
⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定
⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序
醫藥代表應有的素質
1、醫藥代表應具備的知識
2、醫藥代表應具備的技能
3、醫藥代表應具備的敬業精神
醫藥代表的成功公式
木桶理論
第二講拜訪前準備
工作前準備
1、醫生資料的準備
醫院檔案資料表
××醫院日拜訪記錄表
2、拜訪目標和策略
設定拜訪目標的原則——ＳＭＡＲＴ原則
與醫生討論的目標要素
拜訪策略——5Ｗ1Ｈ
3、產品資料及拜訪工具準備
銷售拜訪的內核是將產品賣出去，尤其是藥品（特殊
商品）的銷售。
醫生中70%的新藥信息來自於醫藥代表的藥品介紹。
產品資料及拜訪工具資料包括：你的產品宣傳資料，
研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。
心理和著裝的準備
1、心理準備
2、自我準備
著裝準備
準備七個問題
醫生的購買過程
拜訪的預期結果
1、什麼是預期結果
2、為達到預期結果所采取的行動及表現
行動必須和預期的結果息息相關
先問自己必須做和說些什麼以獲得預期的結果
必須做和說些什麼
準備工作做得好的表現
醫生能接受你的衣著、打扮、態度等，並贏得專業形象
你充滿自信及自豪
你確信醫生能獲得哪些信息和利益
你知道如何最有效率地拜訪你的醫生，並規劃你的拜訪目標
你能充分地運用珍貴的時間資源
你能迅速掌握與醫生對話的內容，主導對話，並能及時地回答醫生的詢問
第三講觀察技巧
如何發掘顧客的需求
1、觀察技巧
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
五種觀察法
1、四周環境
2、病人種類
3、設備
4、醫生的興趣所在
5、醫生的非口頭語言
運用觀察技巧的意義
你能獲得哪些資料？
你拜訪的醫生想什麼？
他（她）愛好什麼？
他（她）關心什麼？
他（她）正在做什麼？
他（她）需要什麼？
即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。
第四講開場白
開場白之前的注意事項
1、建立良好的銷售形象
2、醫生會問的六個問題
開場白的類型
1、開門見山式（目的性）
開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。
..............................
第二講 拜訪前準備
第三講 觀察技巧
第四講 開場白
第五講 探尋技巧
第六講 同心理的聆聽技巧
第七講 呈現的技巧
第八講 成交技巧
第九講 處理異議的技巧（上）
第十講 處理異議的技巧（下）
第十一講 跟進技巧
第十二講 醫藥代表的職責
第十三講 醫藥代表的一天
醫藥專業銷售技巧
醫藥專業銷售的定義及醫生的角色
1、專業醫藥銷售的定義
2、醫生的角色
3、藥品銷售鏈條
醫藥代表的角色
1、醫藥代表的角色定位
2、醫藥代表的角色認知
案例
某醫藥代表的工作描述
職位：醫藥代表
上級主管：銷售經理或地區主管
工作區域：青城市
工作目的：
①建立並維護公司的良好形象
②說服采購人員購買公司的產品
③說服客戶正確應用公司的產品
④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果
⑤逐漸擴大產品的應用
⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品
⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、
清除障礙
⑧收集提供市場綜合信息
⑨收集提供競爭對手產品及市場信息
銷售人員的基本職責：
①達到個人的營業目標並完成每一產品
②完成推廣計劃並使投入取得最大效益
③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率
④確保本區域內行政工作及時準確
⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪
⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準並保持適當的庫存
⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定
⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序
醫藥代表應有的素質
1、醫藥代表應具備的知識
2、醫藥代表應具備的技能
3、醫藥代表應具備的敬業精神
醫藥代表的成功公式
木桶理論
第二講拜訪前準備
工作前準備
1、醫生資料的準備
醫院檔案資料表
××醫院日拜訪記錄表
2、拜訪目標和策略
設定拜訪目標的原則——ＳＭＡＲＴ原則
與醫生討論的目標要素
拜訪策略——5Ｗ1Ｈ
3、產品資料及拜訪工具準備
銷售拜訪的內核是將產品賣出去，尤其是藥品（特殊
商品）的銷售。
醫生中70%的新藥信息來自於醫藥代表的藥品介紹。
產品資料及拜訪工具資料包括：你的產品宣傳資料，
研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。
心理和著裝的準備
1、心理準備
2、自我準備
著裝準備
準備七個問題
醫生的購買過程
拜訪的預期結果
1、什麼是預期結果
2、為達到預期結果所采取的行動及表現
行動必須和預期的結果息息相關
先問自己必須做和說些什麼以獲得預期的結果
必須做和說些什麼
準備工作做得好的表現
醫生能接受你的衣著、打扮、態度等，並贏得專業形象
你充滿自信及自豪
你確信醫生能獲得哪些信息和利益
你知道如何最有效率地拜訪你的醫生，並規劃你的拜訪目標
你能充分地運用珍貴的時間資源
你能迅速掌握與醫生對話的內容，主導對話，並能及時地回答醫生的詢問
第三講觀察技巧
如何發掘顧客的需求
1、觀察技巧
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
五種觀察法
1、四周環境
2、病人種類
3、設備
4、醫生的興趣所在
5、醫生的非口頭語言
運用觀察技巧的意義
你能獲得哪些資料？
你拜訪的醫生想什麼？
他（她）愛好什麼？
他（她）關心什麼？
他（她）正在做什麼？
他（她）需要什麼？
即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。
第四講開場白
開場白之前的注意事項
1、建立良好的銷售形象
2、醫生會問的六個問題
開場白的類型
1、開門見山式（目的性）
開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。
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