醫藥銷售技巧培訓教材(PPT 35頁)
醫藥銷售技巧培訓教材(PPT 35頁)內容簡介
☆ 醫學信息溝通專員
定義：受過醫、藥學專門教育，
具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，
經過新利体育取现 知識及促銷技能的培訓，
從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。
定位：① 企業與醫生之間的載體；
② 公司產品形象的使者；
③產品使用的專業指導：④企業組織中成功的細胞。
☆醫藥銷售對象——醫院的臨床醫、藥人員
特點：①具有較高的文化知識層次；
②具有較嚴謹的科學態度；
③在藥品消費中起主導作用。
成功公式：
醫生的購買過程：
拜訪的預期結果：
識別出醫生對某種治療方法的顧慮；
識別出醫生對產品的顧慮；
消除醫生的顧慮；
得到醫生的承諾。
☆掌握正確的拜訪策略：5W1H
W----what（幹什麼）準備相關資料
①產品資料：藥品宣傳彩頁、最新研究文獻
②個人資料：名片、窩心小禮品
W----who（拜訪誰）了解客戶信息
①基本信息：如姓名、科室、職稱、電話、門診量/病床數、競品用量
②性格特征：熱情奔放的健談型or冷漠謹慎的寡言型
③愛好忌諱：興趣話題與敏感話題
W----why（為什麼）擬定銷售故事
如：對客戶某篇論文的喜愛，對客戶醫術的欽佩，自身初入職場的辛酸......
W----when（什麼時候）找準空閑時間
①門診客戶：坐診時接待完患者2分鍾後的休息間隙（上午十點半左右，下午四點左右），
中午或者傍晚下班出診室前的時段......
②病房客戶：早訪（早上七點至八點），夜訪（下午六點至九點），
查完房後（上午十點至十二點）
W----where（在哪兒）掌握客戶行蹤
初識客戶：上下班途中、坐診結束後回病房途中、醫生休息室
熟稔客戶：食堂、飯店、客戶家裏
H----how（如何拜訪）：
問題準備：①如何說第一句話？
②如何讓醫生對你的話題產生興趣？
③如何說服醫生用你的品種？
④如何真的對患者有利？
⑤如何讓醫生樂於接受？
⑥如何消除醫生的異議？
⑦如何幫助醫生更快更好地使用你推薦的經驗？
衣著準備：①得體穿衣很重要，令客戶覺得你幹練而又自信；
②符合年齡有必要，令客戶認為你優雅而有氣質；
③順應場合更需要，令客戶看到你的重視和品位
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定義：受過醫、藥學專門教育，
具有一定臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，
經過新利体育取现 知識及促銷技能的培訓，
從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。
定位：① 企業與醫生之間的載體；
② 公司產品形象的使者；
③產品使用的專業指導：④企業組織中成功的細胞。
☆醫藥銷售對象——醫院的臨床醫、藥人員
特點：①具有較高的文化知識層次；
②具有較嚴謹的科學態度；
③在藥品消費中起主導作用。
成功公式：
醫生的購買過程：
拜訪的預期結果：
識別出醫生對某種治療方法的顧慮；
識別出醫生對產品的顧慮；
消除醫生的顧慮；
得到醫生的承諾。
☆掌握正確的拜訪策略：5W1H
W----what（幹什麼）準備相關資料
①產品資料：藥品宣傳彩頁、最新研究文獻
②個人資料：名片、窩心小禮品
W----who（拜訪誰）了解客戶信息
①基本信息：如姓名、科室、職稱、電話、門診量/病床數、競品用量
②性格特征：熱情奔放的健談型or冷漠謹慎的寡言型
③愛好忌諱：興趣話題與敏感話題
W----why（為什麼）擬定銷售故事
如：對客戶某篇論文的喜愛，對客戶醫術的欽佩，自身初入職場的辛酸......
W----when（什麼時候）找準空閑時間
①門診客戶：坐診時接待完患者2分鍾後的休息間隙（上午十點半左右，下午四點左右），
中午或者傍晚下班出診室前的時段......
②病房客戶：早訪（早上七點至八點），夜訪（下午六點至九點），
查完房後（上午十點至十二點）
W----where（在哪兒）掌握客戶行蹤
初識客戶：上下班途中、坐診結束後回病房途中、醫生休息室
熟稔客戶：食堂、飯店、客戶家裏
H----how（如何拜訪）：
問題準備：①如何說第一句話？
②如何讓醫生對你的話題產生興趣？
③如何說服醫生用你的品種？
④如何真的對患者有利？
⑤如何讓醫生樂於接受？
⑥如何消除醫生的異議？
⑦如何幫助醫生更快更好地使用你推薦的經驗？
衣著準備：①得體穿衣很重要，令客戶覺得你幹練而又自信；
②符合年齡有必要，令客戶認為你優雅而有氣質；
③順應場合更需要，令客戶看到你的重視和品位
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