房地產基礎知識培訓教材(PDF 52頁)

1、分擔技巧
1、商業物業分類表
1、填寫客戶資料表
1、客戶的來源渠道
1、建築專用術語
1、建築圖紙的內容及用途
1、成交收定金
1、房地產的含義
1、按性格差異劃分類型
1、斷言的方式
1、洽談
1、直接駁正法
1、迎接客戶
1、銷售員的一些不良習慣
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然後促其下決心：
1、項目介紹不詳實
1） 土地
1） 地理位置好；
1） 定位軸線
1） 客戶經驗豐富，二次購鋪，用於投資的同行；
1） 建築材料的分類
1） 態度委婉。由於要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，
1） 杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。
1） 根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；
1） 看鋪過程中詢問其需求的麵積、預算、投資目的等；
1） 這種方法特別適用於自以為對產品了解許多，並有獨到見解的客戶。
1） 采用轉化法的銷售員，本身必須經驗豐富，精於銷售技巧，因為隻
1） 銷售人員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客
1）產權證書
1）原因
1）圖紙目錄
1）城市規劃術語
1）基本動作
1）建築麵積
1）理智穩健型
2、介紹項目
2、任意答應客戶要求
2、反複
2、客戶追蹤
2、建築圖紙中的常用符號及圖例
2、強調優點：（根據各個項目不同優點強化）
2、態度真誠、注意傾聽
2、房產、地產兩者間的關係及差異
2、房屋建築結構分類
2、接聽熱線電話
2、暫未成交
2、簽訂合約
2、設計規範術語
2、銷售人員類型的劃分
2、間接否認法
2） 產品定位優越
2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
2） 在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。
2） 客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當要求以合理價位購買；
2） 建築材料的基本性質
2） 建築物及地上附著物
2） 標高
2） 讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持
2） 說話蠻橫麵對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為
2） 這種方法應用後，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成
2） 這種方法的基本表達句型是“先是後非”，即對於客戶異議用“是……
2） 針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應用此法最為有效，因為
2）使用權房
2）使用麵積
2）建築麵積密度
2）感情衝動型
2）注意事項
2）簽約問題
2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。
2）解決
2）設計總說明
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