樓盤銷售內部培訓之客戶逼定(PPT 31頁)

前提：
通過前一輪對樓盤整體的介紹，客戶對社區的品質和價格有了初步的認同，
為了展開後期銷售策略，給客戶留下最直觀的印象，並能把房源信息帶給家人，
回家思考的過程；了解清楚客戶需要的套數，需求的產品類型。
目的：
根據客戶情況，推薦針對性的產品給客戶，給客戶做好置業預算和整體的購房服務，
讓客戶信任置業顧問，不要猶豫，促進成交；
技巧：
注意發問的方式，以及客戶回答的細節；給客戶做選擇題
初步推薦：（初次來訪，來客無決定權）
詢問客戶重點：客戶需求多大麵積，選擇兩房還是三房、投資還是自己住，
一般家庭的成員結構、目前自己的居住情況，大致的資金預算，對樓層的要求、
采光的要求、是否需要花園、是否需要複式、需求是裝修還是毛坯、貸款融資情況（初步）
初步判斷客戶的購買力，付款方式（貸款的額度），對客戶進行麵積，
總價的鎖定，在洽談中，初步推薦房源（房型），並建議客戶先看樣板房，
到實地看房屋前後間距、和外部環境；
精確推薦：（再次來訪，來客有決定權）
詢問客戶重點：客戶購房類型的判斷、付款方式（貸款的額度）、產權證上名字、
資金到位時間、價格的議定、資信的初步審核，具體房源單價、總價，喊銷控、
具體付款方式（刷卡、現金、支票、本票、彙票、轉賬）、
今天定A還是B，定金的支付形式刷卡還是現金；（給客戶做選擇題）
看完樣板房後，再次洽談，對房型有了進一步的認識，鎖定房型，重點推薦，
說辭中突出賣點。推薦兩套房源進行對比，在樓層上有一定差異，
價格上有一定的差異，對客戶的貸款進行仔細的計算，（月還款、相關費用、購房流程的介紹），
在蓄水期對客戶進行預約辦卡，在銷售中，對客戶進行逼定
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