處方藥區域商務管理教材(PPT 91頁)

第一部分新形式下處方藥商業渠道的規劃、建設
第二部分商業渠道的資信管理
第三部分商業渠道的衝突管理
第四部分商業渠道的有效激勵
第五部分成功處方藥企業的商業渠道案例分析
處方藥區域商務管理
提 綱
我們的課程期望
第一部分
通路的營銷職能
通路的結構
藥品市場的通路結構圖
通路成員交換流程
經銷商的策略與目標
目前處方藥企業成功的兩個關鍵因素“渠道管理”和“終端管理”
為了提升企業對渠道和終端的掌控，並最終獲得市場競爭優勢，
目前成功企業多采用深度營銷/立體營銷模式。
深度營銷/立體營銷基本思想
深度營銷/立體營銷核心要素
深度/立體營銷的操作關鍵在於漸進：
首先在局部區域市場贏得競爭優勢，並最終獲得整個區域市場的競爭優勢。
分銷通路的設計
規劃的步驟
如何選擇經銷商
通路係統的設計過程
經銷商的評估和選擇
決定條件評分
決定評分
經銷商評價
常見的失敗商業通路設計
第二部分
營銷通路管理過程
客戶管理的內容
客戶分析
客戶資料卡
商業客戶資料卡
合同管理
合同來源與評估
合同開發與維持技巧
資信控製管理
為什麼要進行信用管理按淨利潤計算百分比
信用的授予
信用申請
信用評估
信用等級
信用度的評估
除授予信用外的其它選擇
信用管理的益處
資信控製方法
信用管理的靈活運用
不同生命周期階段的產品對信用策略的影響
減少風險的措施
應收款帳款齡分析表
如何防止呆帳發生
主要內容
危險信號
應收帳款和信用度有關的數據
注 意
如何管理好應收貨款
不良資信管理的影響
有問題的應收帳款處理
一般客戶拖延付款的手法
追款的一般原則
行業優秀做法
第三部分
通路衝突管理
結構性衝突類型
功能性衝突類型
串貨的成因
串貨結果分析
應對串貨
充分運用通路權利
第四部分
通路激勵目標
價格折扣
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