某省區醫藥商務經理培訓資料（PPT 35頁)
某省區醫藥商務經理培訓資料（PPT 35頁)內容簡介
完成公司下達的各項業務指標
保持銷售渠道的暢通
發展業務，保持良好的客戶關係
為其他部門提供反饋信息
提高服務質量
商務經理培訓
商務經理職責
商務經理角色
商務經理工作原則
商務經理市場管理
調查分析
資源整合
渠道建立
業務拓展
客情維護
費用控製
公關事務
商務管理誤區
分不清效果和銷率
分不清自身角色
理論化、實踐經驗不重視
隻偏重任務，忽視業務代表需求
權利欲太強
無有銷計劃
缺乏自信心
空洞盲目指揮
無全局觀念
紮實的專業產品知識
嫻熟的銷售技巧
果斷的決策力
廣泛的社交能力
樂觀、自信、堅毅
銷售渠道的概念
某產品從生產者向消費者移動時取得這種產品的所有權，
或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。
——菲利浦 科特勒
銷售渠道管理
分銷渠道的職能
如何選擇分銷商
銷售渠道網的組成
醫藥行業的特殊渠道
衝突管理
發展趨勢
分銷渠道職能
分銷商的市場範圍
分銷商的產品政策
分銷商的地理區位
分銷商團隊素質與實力
預期合作程度
財務狀況/管理水平
渠道網絡和綜合服務能力
第三單元
商業談判能力之發展
談判
“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非
談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關係而交換觀點，
為取得一致而同對方洽談協商的活動。
準確地說，談判是一種妥協並不是一種對抗
商務談判目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯
商務談判的定義與原則
商務談判的情報收集
商務談判的過程
商務談判的架構
談判的戰術運用
影響談判的因素
一方而，盡量擴大情報收集的範圍，準確掌握情報來源；
另一方麵，要格外注意對自身情報的保密。
迅速了解對方的經營狀況（尤其是財務狀況），
判斷其購買能力，可能的付款期限及付款方式等。
注意談判的最後期限（時間期限、心理期限）。
去偽存真，剝繭抽絲，從中發現有價值的東西。
注意摸清對方對你方的信任程度，
以便更好地設計談判方案，爭取主動。
探索階段，營造和諧氣氛
掌握控製三個層麵
施加影響戰術
拉推戰術
討價還價戰術
誘餌戰術
讓步戰術
“黑”“白”搭檔戰術
準備再準備
小組談判？一對一談判
多用“如果…，那麼…”
時間的選擇
不可動氣，尤其對方一直說“不”
“黑”“白”搭檔
稱讚對方非常強硬
永遠給與得並行
敢於確定要求
留一個妥協空間
避免太強策略
商務經理交際能力
營造愉快寬談判氣氛
商務談判注意點
交易條件要有經競爭力
易出難收
需長期且穩定
注意客戶/通路發展
多合作，少保證
多了解客戶真正的需求
客戶交易條件的製定
什麼是公司的交易條件？
目前客戶已拿到的交易條件？
客戶今年可能拿到的交易條件？
你想從客戶身上取得什麼？
客戶可能想從你取得什麼？
找出平衡點
客戶交易條件
公司基本交易條件絕不退讓？
先了解客戶需求/可能底線
給與得的平衡
以短期換長期
以金額換百分比
對階談判
永遠說“不”
籌碼
擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關係，金額）
分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）
集中籌碼（擴大，誘人）
保密籌碼
由上而下：
依銷售預測
平均分配
加碼
有下而上：
依各末端銷售預測累加
認購法
議客戶種類或與客戶協商
經驗法則
按任務比重規劃季度預算使用計劃
特殊項目專項看待/使用
按任務完成度來監控預算
任務/預算收支應維持適當的平衡
確認差異大小
找尋差異的方式
改善工作流程
突破性思考
創新
減少差異所需之成本
費用的來源
高效利用時間
熟練應用
辦公軟件
工作的計劃性
知人善任
不做“章魚”型經理人
談話前有約
電話使用的最大功效
區域銷售行動計劃的製定程序
當前營銷狀況
機會與問題分析
銷售目標
營銷戰略
預算使計劃數字化
預計的損益表
行動計劃
..............................
保持銷售渠道的暢通
發展業務，保持良好的客戶關係
為其他部門提供反饋信息
提高服務質量
商務經理培訓
商務經理職責
商務經理角色
商務經理工作原則
商務經理市場管理
調查分析
資源整合
渠道建立
業務拓展
客情維護
費用控製
公關事務
商務管理誤區
分不清效果和銷率
分不清自身角色
理論化、實踐經驗不重視
隻偏重任務，忽視業務代表需求
權利欲太強
無有銷計劃
缺乏自信心
空洞盲目指揮
無全局觀念
紮實的專業產品知識
嫻熟的銷售技巧
果斷的決策力
廣泛的社交能力
樂觀、自信、堅毅
銷售渠道的概念
某產品從生產者向消費者移動時取得這種產品的所有權，
或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。
——菲利浦 科特勒
銷售渠道管理
分銷渠道的職能
如何選擇分銷商
銷售渠道網的組成
醫藥行業的特殊渠道
衝突管理
發展趨勢
分銷渠道職能
分銷商的市場範圍
分銷商的產品政策
分銷商的地理區位
分銷商團隊素質與實力
預期合作程度
財務狀況/管理水平
渠道網絡和綜合服務能力
第三單元
商業談判能力之發展
談判
“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非
談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關係而交換觀點，
為取得一致而同對方洽談協商的活動。
準確地說，談判是一種妥協並不是一種對抗
商務談判目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯
商務談判的定義與原則
商務談判的情報收集
商務談判的過程
商務談判的架構
談判的戰術運用
影響談判的因素
一方而，盡量擴大情報收集的範圍，準確掌握情報來源；
另一方麵，要格外注意對自身情報的保密。
迅速了解對方的經營狀況（尤其是財務狀況），
判斷其購買能力，可能的付款期限及付款方式等。
注意談判的最後期限（時間期限、心理期限）。
去偽存真，剝繭抽絲，從中發現有價值的東西。
注意摸清對方對你方的信任程度，
以便更好地設計談判方案，爭取主動。
探索階段，營造和諧氣氛
掌握控製三個層麵
施加影響戰術
拉推戰術
討價還價戰術
誘餌戰術
讓步戰術
“黑”“白”搭檔戰術
準備再準備
小組談判？一對一談判
多用“如果…，那麼…”
時間的選擇
不可動氣，尤其對方一直說“不”
“黑”“白”搭檔
稱讚對方非常強硬
永遠給與得並行
敢於確定要求
留一個妥協空間
避免太強策略
商務經理交際能力
營造愉快寬談判氣氛
商務談判注意點
交易條件要有經競爭力
易出難收
需長期且穩定
注意客戶/通路發展
多合作，少保證
多了解客戶真正的需求
客戶交易條件的製定
什麼是公司的交易條件？
目前客戶已拿到的交易條件？
客戶今年可能拿到的交易條件？
你想從客戶身上取得什麼？
客戶可能想從你取得什麼？
找出平衡點
客戶交易條件
公司基本交易條件絕不退讓？
先了解客戶需求/可能底線
給與得的平衡
以短期換長期
以金額換百分比
對階談判
永遠說“不”
籌碼
擴大籌碼（市場，競爭者，時間，關係，金額）
分割籌碼（模糊，保大棄小，慢慢給）
集中籌碼（擴大，誘人）
保密籌碼
由上而下：
依銷售預測
平均分配
加碼
有下而上：
依各末端銷售預測累加
認購法
議客戶種類或與客戶協商
經驗法則
按任務比重規劃季度預算使用計劃
特殊項目專項看待/使用
按任務完成度來監控預算
任務/預算收支應維持適當的平衡
確認差異大小
找尋差異的方式
改善工作流程
突破性思考
創新
減少差異所需之成本
費用的來源
高效利用時間
熟練應用
辦公軟件
工作的計劃性
知人善任
不做“章魚”型經理人
談話前有約
電話使用的最大功效
區域銷售行動計劃的製定程序
當前營銷狀況
機會與問題分析
銷售目標
營銷戰略
預算使計劃數字化
預計的損益表
行動計劃
..............................
