藥品招商流程培訓教材(PPT 68頁)

什麼是招商?
所謂的藥品招商就是指藥品招商企業充分的利用社會
的資源開創藥品招商方麵領域的市場，並向市場提供藥品和服務等，
把處於經營鏈不同環節企業各自經營的生產商、經銷商、
零售商通過構建一種穩定的謀求雙贏互利的夥伴關係，
得以實現優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略聯盟.
招商的目的
最終占領和把控終端資源，創造更大利益，並且，
我們還習慣把這種藥品流通夥伴聯盟關係的構建簡單稱為招商，
其藥品招商的工作主要包括通路規劃、建設、運行及通路管理等係統工作。
招商工作準備
熟悉公司業務管理規定和業務運作流程；
掌握公司招商產品目錄、各產品推廣指導書、掌握公司代理品種基礎知識；
了解公司各部門相關職責和聯係人、聯係方式；
掌握各品種招商參考報價；
學習國家相關文件國家發展改革委關於印發《國家發展改革委定價藥品目錄》
的通知國家發展改革委關於印發《藥品差比價規則（試行）》的通知衛生部等
《關於進一步規範醫療機構藥品集中招標采購的若幹規定》的通知；
衛生部50號文（《一品兩規》的規定）
國家食品藥品監督管理局關於藥品標簽、說明書、包裝的管理規定。
明確業務區域，和負責區域的客服人員進行充分溝通，了解業務區域基本情況，
向客服人員索取業務區域客戶資料、委托投標情況、既往合作數據資料；
向客服人員索取公司業務授權委托書；
向客服人員索要各種工作報表樣本（工作日報表、周工作總結表、周工作計劃表、
月總結/計劃表、周期工作總結與計劃表、客戶開發進度表、競爭對手信息表、二甲以上醫院開發進度表）；
索取招商產品目錄、彩頁（20份）、及產品的廠家資料（1份）；
了解當地市場
到一個市場之後，首先必須對當地市場信息有充分的了解，這些都是市場開發、
客戶溝通、業務合作等必須掌握的基礎信息。
1.當地有哪些醫院、這些醫院的性質、規模、專科、進藥、返款速度等信息。
2.當地有哪些醫藥公司，這些公司的性質、規模、業務模式、實力等情況。
3.當地醫院臨床操作比較好的人或醫藥公司有哪些？
4.當地醫院藥品銷售是否受醫保問題及其程度，醫保產品是否需要商標名備案以及如何備案，
我們有哪些品種在當地醫保目錄。
5.當地藥品招投標一般是怎樣進行？時間、中介公司、上次中標情況、下次招標時間等。
6.當地招投標中中標率比較高的醫藥公司是哪些？這些公司中標之後是否親自操作臨床？是否轉配送？
7.是不是必須首先進行當地的物價備案才可能進入醫院銷售？或者是不需要？
或者是醫保品種需要而非醫保品種不需要？我們的產品是不是已經按要求進行過物價備案
拜訪前準備工作
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