保險銷售異議處理培訓課件(PPT 35頁)

探究拒絕的本質
一、客戶習慣性的反射動作
二、拒絕可以使交談延續
三、拒絕可以了解客戶真正想法
據統計：
50%的客戶的購買行為從拒絕開始
放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場
根據調查數據顯示，所有的拒絕中
有明確拒絕理由的18.7%
沒有明確理由，隨便找一個的16.9%
因為忙碌，無暇顧及的6.8%
憑本能、直覺的47.2%
其它10.4%
客戶拒絕的理由
對推銷人品的拒絕
對推銷時間的拒絕
對推銷商品的拒絕
對推銷地點的拒絕
對推銷關係的拒絕
對推銷財力的拒絕
對推銷權利的拒絕
存在即是合理,客戶提出異議不可避免
客戶提出異議是購買保險的第一步
為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業素質
客戶的異議是對我們保險知識的檢驗
客戶提出的異議越多，說明對保險越重視
客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈
拒絕處理的原則
拒絕處理的一般方法
答非所問
旁敲側擊
自問自答
緩和詢問
反駁處理
故事法
異議處理的技巧
間接否定法
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