如何挖掘銀行保險客戶需求(PPT 31頁)

一流客戶經理的基本素質
會做人
能做事
懂用情
需堅韌
影響客戶決定的要素--銷售做的就是這四件事情
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。
當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。
解讀客戶的真實需求，就好比麵對一扇“心門”，
其實每個人都可以找到自己的那把鑰匙。
一個小故事
《上路》
一和尚要雲遊參學。師傅問：“什麼時候動身？”“下個星期。路途遠，我托人打了幾雙草鞋，
取貨後就動身。”師父沉吟一會兒，說：“不如這樣，我來請信眾捐贈.
師父不知道告訴了多少人，當天竟有好幾十名信眾送來草鞋，堆滿了禪房的一角。隔天一早，
又有人帶來一把傘要送給和尚。和尚問：“你為何要送傘？”“你的師父說你要遠行，
路上恐遇大雨，問我能不能送你把傘。”但這天不隻一人來送傘，到了晚上，禪房裏堆了近50把傘。
晚課過後，師父步入和尚的禪房說：“草鞋和傘夠了嗎？”“夠了夠了！”和尚指著堆在房間裏小山似的鞋和傘，
“太多了，我不可能全部帶著。”“這怎麼行呢？”師父說：“天有不測風雲，誰能料到你會走多少路，
淋多少雨？萬一草鞋走穿了，傘丟了怎麼辦？”師父又說：“你一定還會遇到不少溪流，明天我請信眾捐舟，
你也帶著吧……”和尚這下明白了師父的用心，他跪下來說：“弟子現在就出發，什麼也不帶！”
做一件事情，重要的不是身外之物是否完備，而是有沒有決心！有決心了，擬定目標了，
一切都不是問題！請帶上自己的心上路吧，目標在遠方，路在自己腳下！每邁出一步，
都是一點點收獲！帶心上路，一切外物自然具足!
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