煙酒店渠道操作手冊(PPT 63頁)

本案架構
煙酒店有幾個比較明顯的特點：
一是忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。隻要店主主推，銷量都會比較可觀。
二是看眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。隻要現金進了貨，基本都能賣掉。
三是夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關係對銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對產品的關注和主推介率。
四是連鎖經營正在快速興起，區域市場3—10家左右連鎖較多，全國大規模的連鎖名煙名酒店目前規模數量還不多。
名煙名酒店的發展驅動因素：
終端碎片化，新興主流渠道發展升級。消費者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費場所。
自帶酒水現象，以社區、酒店周邊形成酒水自帶源，消費者需求強盛。
禮品市場的發展，圍繞政府機關周邊的店麵提供便捷的禮品購買通道。
酒水的高利潤吸引外來資本進入，助推名煙名酒店發展。
圍繞酒店周邊形成自帶酒水源
形成名煙酒店一條街、形成商業集群效應
在商業中心附近形成自帶酒水供應店
在政府部門集中地或家屬院附近形成禮品性市場
煙酒批發中心以名煙酒店形式出現
煙酒店對待成熟產品：
煙酒店需要成熟產品來獲得穩定的客源，無需推薦。更可以獲得明顯的“價格比較”條件。
但是煙酒店憎恨成熟產品的低利潤。
所以，廠家必須需要投入穩定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。
煙酒店對待利潤空間極大的產品
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