開發藥品第三終端的實戰技巧培訓教材(PPT 86頁)

藥品的銷售規劃需要結合自身產品特點，針對各環節的運作規律、特點，
發掘所有環節的關鍵因素、關鍵需求、關鍵利益，有針對性地製定策略，分配資源，實施推廣
各種終端藥品采購機製及消費者購藥自主權重情況
醫藥產品的銷售不能忽略終端銷售模式
我們習慣把醫藥終端分為兩大類
在藥品的終端銷售上我們也習慣分為處方藥模式和OTC模式
處方藥營銷的關鍵要素
OTC產品營銷的關鍵要素
兩種模式的行銷組合策略的核心都是針對各自目標決策者、終端展開“拉”與“推”
對於已有市場基礎的品類來說，針對商業開展的普藥銷售模式也越來越受到關注
所有模式的共同點在於抓住了銷售過程中某個或幾個關鍵利益點，形成比較競爭優勢
但對於大部分企業來說，都麵臨著銷售模式上需要解決的問題
通過對通路的細致劃分，第三終端的概念及研究開發成為一個關注焦點
我們把正規大醫院及零售藥店以外的小醫療機構稱為第三終端
第三終端在藥品采購上具有決策簡單的特點
第三終端的銷售其實就是醫生的處方
政策對他們的影響
品種結構
排他性——第三終端品種容量特點
第三終端所關注的利益
麵對患者
個體醫療機構（診所）與非個體小醫療機構的差異
第三終端的藥品購進基本等於實現銷售
第三終端采購行為特點
合適的產品線是開發第三終端的前提
價格取決於目標市場，但總的來說不能太高
把目標第三終端當作消費者，同樣要解決銷售的基本過程
抓住第三終端的采購決策人
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