房地產銷售流程培訓教材(PPT 28頁)

前言
一、日常事務
二、銷售流程及說明
三、開發商節奏和銷售動作的配合
早會：每天上崗之前的日常會議
早會工作重點：
分享本階段宣傳內容，互相檢查儀容儀表
早會注意事項：1）儀表標準不合格不允許上崗
2）激勵員工銷售欲望
前台管理：前台的站位以及接電接訪標準和站姿坐姿禮�齼x標準。
前台製度：以基礎排輪為準，每天輪流一接站位，末��
接為值日生。執行當日案場戶型圖補充等��日常事務。
接電標準：統一說辭，三聲鈴聲內接電話。
接訪標準：嚴格執行談判目標，送客後錄入明源。
晚會：每天工作的總結以及反饋問題。
工作重點：核對銷控，分組討論分析客戶，反饋意��見和建議。
注意事項：1）提前確定第二天的排輪
2）置業顧問日報，分析客戶
3）內業日畢
4）任務跟蹤
5）解決當日和前一日的具體問題
細化個人任務指標以及完成進度
置業顧問管理客戶範圍大概在200組，因此在一定的時間節點之後，重新分配C、D類客戶
每日截17:30，內業對於當日銷售情況的報表
置業顧問及時跟蹤競品項目的銷售情況，從而分析製定本項目的銷售策略
銷售流程及說明
接電接訪追訪
簽約成交回訪
回款維護
銷售流程說明：
1.接電：接聽客戶來電，告知客戶樓盤相關信息，登記認知途徑。
接電工作重點：傳達項目相關信息，邀約客戶到售樓處現場洽談。
注意事項：1）禁止告訴客戶具體價格和具體房源，完成邀約客戶到��現場洽談的目的。
2）重點記錄客戶的認知途徑，從而分析客戶認知的有效��媒體。
3）電話裏隻能讓客戶對項目感興趣，而不能達成成交
4）了解本階段的宣傳內容，反複強調項目賣點
2.接訪：接待客戶自然到訪。
接訪流程：
打招呼沙盤介紹戶型推薦
產品性價比買房時機升值空間
具體問題殺單逼定送客登記
接訪工作重點：了解客戶的基本屬性以及需求和抗性，梳理客戶的
價值排序，從而找到推盤重點
注意事項：1）對於所有來訪談判客戶都需要做殺單逼定動作。
2）記錄客戶的抗性，方便追訪。
3）登記客戶的認知途徑，分析有效媒體。
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