處方藥銷售流程培訓教材(PPT 26頁)

處方藥銷售流程
一、開發醫院完成進藥二、找準目標促銷上量
開發醫院完成進藥
根據銷售目標,首先要思考幾個問題：
A：開發哪些醫院?
B：開發什麼品種?
C：如何開發這些醫院,這些品種?
問題核心:鎖定目標客戶
首先必須對醫院內部環境進行調查
如何對醫院內部環境進行調查
三:競爭對手調查（目標醫院裏是否有同類品種？
其銷售情況如何？）
四:促銷相關部門A:門診藥房,住院藥房
B:相關臨床科室
C：藥庫，采購科，計算機中心
按照“時間,成功率,投入產出比.”三個原則.
綜合篩選後確定公關對象！
產品進入醫院的形式
A類型:醫藥代表直接開發醫院
B類型:委托醫藥商業公司開發醫院
醫藥代表負責臨床促銷
產品進入醫院的程序
1．臨床科室主任提出用藥申請並填寫申購單
2．藥劑科對臨床科室的用藥申請進行複核批準
3．主管進藥的業務副院長對申請進行審核
4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過
5．企業藥品進入醫院藥庫
6．藥庫發藥人員將產品送到門診藥房、住院藥房
7．醫院臨床科室開始臨床用藥。
相關點滴(一)
關於臨床提單人選:
A院內有分量的專家.
B上量過程中的目標醫生
原因:A:有利於通過審批
B:同樣的投入產出更多.
(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,
或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!!
(我找的那位醫生說:你XX也有片劑,一起進來,出院病人可以帶藥啊.)
相關點滴(二)
2.關於藥劑科.
A:勇敢提出目標
B:微笑麵對拒絕.
藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型
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