房地產中介經紀人議價的七把飛刀(PPT 22頁)

前言
現階段為什麼要議價：
1、買方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，為什麼？
因為買方出價較低，你不敢收，或者認為收了也成交不了。
2、如果你手上的庫存，
本月有三套房子降價10－20％，請問你可以收幾個意向？
3、如果你手上有三個意向，本月開單還難嗎？
要創造好業績，一定要有好房源
要有好房源，房源量一定要多、才能篩選出好房源
好房源是經過運作出來
運作房源最好的方法是回報與議價
議價不僅僅是砍價，還要拉價；兩手都要抓，兩手都要硬。
議價的目的是為了成交，不是為了議價；成交的價錢才算。
議價=商“議”+講“價”，沒有“商議”如何“講價”；
生意是談出來的，所以叫“談生意”。
議價要懂的原理
一、拔牙原理
要先晃動，最後在有效的時間內瞬間拔下
二、談戀愛原理
先談，建立信任（電話、短信不斷，天氣、生日、
特殊紀念日等一定有節目）；然後戀和愛就容易了
議價要懂的四個周期
一、蜜月期
二、挫折期
三、打擊期
四、成交期
禁忌：從蜜月期直接跳入成交期
1.沒有賣不出去的房子，隻有賣不出去的價錢.關鍵在“價錢”
2.中介憑什麼收“中介費”？
第一刀出價第五刀買方特點
第二刀行情第六刀計算
第三刀房屋缺點必殺技：第七刀售屋動機
第四刀新聞政策加一刀：籌碼交換
1.“買方出現”是議價的最佳時機
2.出價是最簡單的刀法
3.出價用“等距離測量法”，加價用“漏鬥法”
4.房東還價後莫高興太早
重點：買方什麼時候出現，出多少，是我說了算；投石問路，要常試
舉例：福苑小區上：81萬下：76萬
中介：71萬
1.什麼叫成交行情、掛牌行情？
2.什麼叫橫向比較、縱向比較？
3.什麼叫最高價、最低價？
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