醫藥代表初級培訓(ppt 21頁)

第一步：了解客戶
一、市場調查：沒有調查就沒有發言權
必須了解以下情況
(一)本公司：企業形象、市場占有率(包括現有科室、適應症、處方醫生)、公司營銷策略和新利体育取现 組合與市場的適應程度
(二)競爭產品：產品、產品大類、預算、形象、口碑、產品支持者、SWOT分析
(三)地區情況：政策(全國及地方性法規文件)、醫保動態、VIP動態、習俗及文化、
(四)醫院：
1、概況：地址、年業務收入、特色科室、年購藥金額、床位數、床位使用率、決策層人員、藥劑科接待室
2、目標科室：醫療特色、主任護士長及醫生名單、人事關係、主任態度、門診量、專家門診、用藥及治療習慣
3、專家資料：門診時間、院外活動、個人資料
4、對手：支持者、最新活動、宣傳資料、代表
5、對醫藥代表的態度、患者調查
來源：公司資料庫、同事、同行、同學、工作人員、網站、專業報刊、圖書館、醫學會

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