為什麼購買保險(ppt 246頁)

一、前言
二、市場對人壽保險的反應
三、訓練：分析“購買保險的理由”並背誦話術
四、訓練：角色扮演
五、結論

事先對準主顧的背景資料有個初步了解，若有介紹人則更佳；
全身放鬆，說話麵帶微笑，語調柔和；
在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；

講師提問：為什麼？
要善用“那沒關係+認同+反問”的拒絕處理模式；
找一個安靜的區域進行，便於思考和應答；
桌麵整理幹淨，可以放一本電話拒絕應答話術及白紙和筆；
寫好要問的問題及對方的名稱、電話號碼，打完電話後做好記錄和備注；
確定時間地點表示感謝。
每天有固定的時間約訪準主顧，例如1－1.5小時；
要有足夠的準主顧名單；
講師提問：怎樣獲得足夠的名單？
電話約訪的唯一目的是爭取麵談的時間和地點，千萬不要在電話裏推銷保險；
對於計劃好的拜訪時間和路線，確認沒有衝突。作出合理安排，以提高效率。

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