某顧問公司醫藥市場管理高級培訓課程(doc 26頁)

某顧問公司醫藥市場管理高級培訓課程內容摘要：
選擇目標市場的三種常見方法
1.無差異性市場選擇:
利用產品的大眾特性和利益,強調大多數客戶共有的興趣,需求
針對人們需求中的相同部分,而不管其中的差異
2.單一市場空缺策略
集中性針對某一特定的細分市場,集中資源滿足和開發
通過市場,顧客,產品或營銷組合上的專業化,來避免和大公司們造成直接對抗
例:
3.差異性市場策略
選擇多個或兩個以上分市場
針對不同市場設計不同市場組合
滿足各類細分市場
如不同科室,適應症,處方者及最終消費者實力較強的公司
例:
也可以選集中後差(Umbrella),如泰諾,息斯敏
細分市場的原則
對消費者最為重要
最能區別公司產品與競爭產品的差異化因素
一 競爭者不能輕易信製
一 顧客能買得起
一 公司有利圖
市場定位
目標消費者的心目中
為某產品巧妙安排
以占據比競爭產品更清晰,明確,稱心的地位
建立產品觀念,產品優勢的過程
產品的定位將會決定
該產品適合於哪類病人
該產品適用的情況
該產品直接競爭的產品和最接近的產品
目的是:提供給客戶的利益是競爭產品沒有提供或不能提供
產品定位的常用方法
1.產品本身特征:療效,副作用,耐受性
2.產品應用(方便)
3.最終用戶(病人的類型)
4.針對競爭對手
5.產品類別
6.市場組合的變化(價格,包裝等)

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