如何讓客戶微笑是某某存在的價值(doc 36頁)

如何讓客戶微笑是某某存在的價值內容簡介:
我想這裏不是想從公司的宣傳角度，說它怎麼看待，怎麼以客戶為本，怎麼怎麼做得好，不想宣傳角度來談這個問題，而是在客戶關係當中你到底和他是什麼關係，具體到一些問題，某某是怎麼處理的，這是具體到一些問題，遇到什麼問題，是怎麼處理的，這我想對於同行是更有借鑒作用。
　　那麼至於對外宣傳東西，是外界的宣傳還是電視報道等等，我並不是借著這個機會想宣傳，我想這個意思不大。
　　那麼我想講10個，當然這10個故事很短，這10個故事來貫穿某某和客戶是怎麼回事。
　　公司是1984年成立到現在2002年已經走了18年這樣的曆史。從某某的曆史來講，我想很多我們的同行都知道，某某本身不是搞房地產出身的，是搞貿易的，在84年某某搞貿易的時候，我們主要是進口做電機設備的，像攝像機、複印機、電腦，是做這個出身的。當時，我們主要是給國內的很多這些使用攝像機、錄像機的這些單位來引進設備，當然這也都是專業的，專業的設備像型號來講索尼、JVC、鬆下，光日本就這些型號，當然還有像歐洲的、美國的一些型號。我們發現很有意思，日本的型號當中索尼的極其是最貴，但是它又是最受歡迎，這個當時我們就琢磨這個事，一直沒有琢磨透，當然索尼是以高科技領先這種科技創新很有號召力，所以它的品質高、科技含量高，所以它的產品也貴。但是，我想JVC、鬆下也可以走這條路線，而且感覺使用上來講差別並不是很大，但是為什麼索尼價格要高出很多？這個事情到了86年開始有這麼一個故事給我印象特別深刻。
　　幾個賣專業攝像機的廠家在國內，在北京、上海大城市都建立他的維修站，索尼也有他的維修係統，我逐漸發現我們承銷索尼設備的比重差不多占了60％，當然我們在建鬆下和JVC的維修站也在建立索尼的，當時和索尼談判的時候，索尼他們的維修站基本維修半徑是200公裏，就是索尼當時已經在全國建立了7個維修站，其中包括一個在廣州，就是說你某某在深圳建立維修站，深圳和廣州130公裏，已經在廣州的維修站之內，有索尼了就不會考慮在深圳再建一個，因為當時我們考慮主要是從促銷角度考慮的，比如說某某促銷索尼的產品，比如說某某有索尼的維修站，有另一個促銷的作用，當時僅僅是從促銷的角度提出的。那麼索尼建立維修站像費用、設備都是索尼來提供、索尼來投資的。我們當時說建立深圳這個維修站由某某來投資，隻要你提供零配件就可以了，索尼說你有維修索尼設備的力量嗎？我說有啊，我說我們有多少工程師，從省級一些電視台調來的，咱們不僅僅維修你索尼的，還可以為你鬆下和JVC的，就是就維修的力量來說。但是索尼的回答就讓我很以外，他說建立索尼的維修站一定要有我們索尼選連出來的工程師。我說我們的工程師也可以維修索尼的設備，而且不僅僅維修索尼的設備，而且維修JVC、鬆下都可以。索尼就說，我相信你的工程師可以維修，但是如果不是我們索尼專門的工程師來維修的話，那麼可能就不會那麼專業的為我們索尼的用戶來提供維修服務，那麼如果沒有經過我們為你認可的維修工程師我們索尼是不同意你建立這個維修站。那麼我們說怎麼解決這個問題呢？索尼說兩個辦法，第一我們現在在中國維修辦班已經培訓6期了，每一期是一年時間，而且是包括在日本本土，就是日本東京他那個後末工廠在那裏實習一個月，培訓時間是一年，而且這個要考試，不是說你送來就培訓你，是要考試認可的，差不多送來的這些各個電視台，專門使用的電教中心，他們的培訓差不多考試通過是5：1，什麼意思呢？也就是100個人考試最後選20個人，那麼經過一年的培訓，有了建立索尼維修站的資格，才能建立索尼的維修站，他說現在我們培養了6期了，在全國各地的電視台裏麵，他說你們就挖，你們挖過來至少有兩名有索尼維修站資格的維修培訓證書的，就可以同意你建立這個維修站，當然還有一個就是要不就你們選送工程師來參加考試，通過培訓一年再建立索尼維修站，那麼這個給我印象非常深刻。就是明白了索尼為什麼他的設備貴還暢銷，就是他完全著眼於從用戶實用角度來出發，他不僅是我東西賣給你了，還要從各個方麵角度來考慮，我不耽誤你客戶的時間。那麼後來我們按照索尼的意見，挖了兩個培訓過來的工程師，我們又選送了兩名到索尼的第7期培訓班學習維修，結果索尼的維修站是這麼建立起來的。
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