淺談房產代理的核心競爭力(doc 19頁)

淺談房產代理的核心競爭力內容摘要：
核心競爭力概念是由美國企業戰略管理專家提出的，又稱核心能力，指的是企業組織超越其它競爭對手的獨特能力。房產代理業，又稱“智業”，是一種以銷售、策劃為主腦部門，應用智慧、經驗和技術為開發商服務，實現樓盤最終價值並創造新價值的新銳行業。市場力、銷售力、策劃力和服務力共同構成智力型企業的核心發展能，即核心競爭力。它是企業核心、根本優勢在市場上的反映，是企業獨特的吸引、爭奪和占領市場的能力。
第一，市場力（亦即市場認知力）是代理企業的“引擎力”。
市場競爭越劇烈，房地產開發越理性，對市場的精耕細作就越重要。房產商由於開發工程所累，不暇深度研究市場，而房產代理商卻是當地市場甚或全國各地市場的調研專能機構，身處硝煙最前沿，時刻把握市場脈搏動向，對板塊市場、區位價值甚至細化至某一地塊的開發定位均具有更為透徹的認知和深刻的洞悉，這成為代理企業開啟甲方信任大門的第一把鑰匙。鋒銳的市場力不僅源於對資訊、情報、反饋、數據等充分的整合、分析、歸納，更是動用專業的繁複思維以高屋建瓴的姿態作出研判。在《地產尺度》一書中，我總公司著名地產市場顧問機構深圳尺度對市場力作了非常精妙的闡釋：“是市場研究的深入程度，是投資決策和營銷決策時最基礎、最重要、最難做、最累人的活，策劃大師的名氣越大，對本觀點的讚同率越低。”王誌綱為浙江餘杭天都城作前期研究策劃，之所以從杭州拿走了高達十幾億元的回報，關鍵在於他從前期艱深的研究工作中獲得寶貴的論斷，剔除紛繁蕪雜的市場表象而把握住城市經營的最大趨勢，才成為市場的最大贏家。
第二，銷售力是代理企業的“生命力”。
銷售是一個專業代理公司最重要的戰鬥陣地。一個有生命力的代理企業是一個不斷創造旺銷樓盤，不斷為開發商輸送利潤、實現項目開發價值並創造高附加值的極具責任感和使命感的企業。
一個代理企業的銷售力直接體現為現場銷售的執行能力。銷售執行不僅表現為良好的現場指揮調控、業務培訓、技巧演練、氣場營造…更要求業務人員做好接待、看樓過程中的每一個細節。“做銷售就是做服務，做服務就是做細節”，無數次完美的細節疊加就是一次完美的服務，每一個細節都有可能是一次交易成敗的關鍵。這是從事房產數十年的宿手所總結出的銷售心經。
地產銷售永遠是一門激動人心的課程，不敗的銷售力隻有先不斷地打敗自己，建立學習型組織、形成成員之間互相幫扶掖進的良好風氣是一個企業銷售力生生不息的關鍵所在。一個專業型的銷售代理企業不僅要求有全能型的操盤手、得力的銷售幹將或高專的地產菁英，更要求有源源不斷的新銳人員、新鮮血液補充進來，從而組成一支與時俱進、所向披靡的角鬥型團隊。因為情況往往是新進的人員比老練的銷售員更具殺傷力、戰鬥力，更富企業管理，對人居更有細膩入微的感觸和關懷。

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