房地產銷售人員工作手冊(doc 28頁)

房地產銷售人員工作手冊內容摘要：
那麼，如何才能成為一名合格的房地產銷售人員？唯有用心售房而別無其它。
一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態度，商品知識與推銷技巧隻是推銷大師的外衣，正確的態度與推銷自己才是成就銷售事業最重要的一環。 一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結構不同、發展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對於普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業素養幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪廓。
銷售人員“救客戶於水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶麵前樹立了良好的形象：態度誠懇而可信，技能專業而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。
二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數字，介紹房子的優點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產的地方，優點是客戶可以實實在在享受的好處；經過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。
三、用心。銷售人員在向客戶講解產品時，一定要注意客戶的微妙反應從而時刻調整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那麼就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那麼成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應，不論客戶的類型，隻是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。
四、耐心。由於房地產單件產品價值較大，所以客戶在接受銷售人員服務的時候往往會詢問許多細微的問題，諸如付款方式、物業管理收費、價位高低、本地區樓盤發展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務設施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是衝著某位銷售人員才作出了購買決策。
五、開心。選購房子是一件非常“痛苦”的事情，由於當個購房者與發展商相比，力量對比相差懸殊，因此購房者無不小心翼翼，惟恐落入發展商的“陷阱”：因為發展商違約、購房者又無法討還公道的報導屢見不鮮。這就要求銷售人員運用自己的語言藝術和誠懇的態度化解客戶的抵觸心理，在談話中多涉及一些令人輕鬆愉快的話題。如果客戶在你這裏感到比在其它房地產銷售部更使人愉快，感到銷售人員更像一位朋友，則成交的可能性會大大增加。

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