某液態奶的三次核心賣點提煉報告(doc 19頁)

某液態奶的三次核心賣點提煉報告內容摘要：
如果你和小學生去講博士論文，結果會如何？我想，他一定愣頭愣腦的看著你，心裏想：這人說的都是什麼呀，有病！同理，作為一個產品的擁有者，企業該如何和消費者溝通呢？最簡單的道理：用消費者的語言和消費者溝通。
顯然，消費者的語言隻是讓產品訴求更加貼近消費者，更有親和力。要最終獲得消費者的認可並產生信賴，還必須考慮產品的特性、行業的發展狀況、產品所處的競爭背景、產品所處生命周期的階段等等諸多因素。
在我們為沈陽乳業服務的3年時間裏，對“輝山”液態奶做了三次核心賣點的提煉，從這三次核心賣點提煉，可以管窺液態奶的快速發展過程，也能在一個實際案例的基礎上，更加直觀地闡明影響產品核心賣點提煉的諸多因素。
當消費者還不知道牛奶到底對身體有何好處的時候，如果你告訴他：喝了牛奶，就是有麵子，有檔次。你認為有多少消費者會去買牛奶，我想肯定不多。
和因為，不同的時期，消費者有不同的特點，所以我們必須賣“不同”的牛奶。
第一次提煉：營養牌，讓消費者真正認識牛奶
1999年的沈陽，液態奶的企業不多，整個市場不大，消費者對牛奶的認知度低是現實狀況。
其中，兩個主要的關鍵點引起了我們的注意：
沈陽市場的實態說明：沈陽市場的液態奶的市場空間非常大，但消費者對牛奶的認知度極低，甚至不知道液態奶和奶粉之間的差別，因此會產生大量消費奶粉的現象，這是給液態奶銷售帶來最大的障礙之一。因此，怎麼解決這個問題，是我們首先必須考慮的。
然而為什麼會出現這樣的狀況呢？
經過進一步了解我們發現：沈陽市場缺乏強勢品牌的介入，由於現實的市場容量小，國內有實力的廠家如：三元、伊利、帕馬拉特等均覺得沈陽市場猶如“雞肋”，如果大舉進入，必然要花大量的宣教成本，而能不能拓展市場，拓展的市場能不能成為自己的，這些都是問題。因此，沈陽市場缺乏對液態奶產品的宣傳是現實。沒有電視廣告、沒有報紙的軟文、沒有小冊子，消費者根本得不到關於牛奶的信息，因此，認知度低是現實。

..............................