鋪貨管理的三個步驟(doc 9頁)

鋪貨管理的三個步驟內容摘要：
製定鋪貨目標一般要遵循以下三個原則：
1． 切實可行
　　在市場調研的基礎上，結合企業自身實力、產品及相關資源製定出切實可行的目標。目標是行動的導向，有了正確的目標，才能保證計劃的順利完成。比如，有種英語複讀機推向市場前進行了詳細的市場調研，並結合自身的特點，將產品定位在中小學校的學生。再結合自身資金實力不足的現狀，與學校附近的小零售店進行聯合，將鋪貨目標銷定在學校周圍的小零售店，企業利用小零售店有利的地形，影響學生和家長，取得了不俗的銷售業績。
2． 目標明確，可衡量
　　鋪貨目標數量化，這樣做的目的是便於考核，尤其A、B類終端的鋪貨要嚴格考核。避免在目標方案中出現不確定的含糊字眼，避免使用有歧義的詞語，力求明確、簡潔，使人一看即知。如“兩個月內，保證河南市場的高檔酒店都鋪上我們的酒”、“3個月將貨物鋪進北京的各大商場”等。
　　健長靈在進入西安市場時，對當地保健品市場進行了充分調查，細分消費者，並從中找出各種保健品的差異，最終將目標對象鎖定在12—16歲青少年及他們的父母，鋪貨對象選擇了藥品專賣店。同時，利用電視、報紙等媒體廣而告之，迅速打開了西安市場。其鋪貨的成功之處在於，企業通過詳細的市場調研，選擇了明確的目標對象，對產品進行了準確的定位。
　　製定的目標還要可衡量，如“三個月內將產品鋪到湖北市場”、“兩個月全國的鋪貨率要達到80%”等等，便於後期的評估工作。可衡量的鋪貨目標，還利於對鋪貨人員工作的評估，為其任務的完成提供可供參考的依據。如有一生產葡萄酒的企業明確規定在兩個月內，將產品鋪到商丘市內80%的大型超市，並規定采用代銷的方式。這一目標迅速被傳達、執行，後期的評估工作也嚴格按照此標準進行。

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