洋葡萄酒新模式尋求市場破局(doc 9頁)

卡斯特進軍內地市場保持了洋葡酒廠家的一貫做法，經銷商向筆者表示，卡斯特不向經銷商提供國產品牌一般都有考慮的進場費、條碼費等市場費用，也不會買店、包場。因為“單品牌代理很難攤銷買店、包場的高額費用。”但是，在具體運作上卡斯特也開始借鑒國產品牌的成功方法：

　　第一，不設省級代理與分渠道招商。據東海鑫業大區首席代表程海介紹，卡斯特在廣東隻設區域經銷商，不招省級總代理。在廣東地市級市場，卡斯特實行區域招商。在廣州、深圳兩個城市，卡斯特則細分為餐飲、商超等渠道招商。據經銷商介紹，在深圳要成為卡斯特某一渠道一級代理商，首批打款要不低於200萬人民幣。通過上述策略，卡斯特可以實現渠道下沉和區域精耕細作。

　　第二，通過返利給經銷商補償。為了改變進口紅酒廠商之間“物流配送、財務結算”的關係，東海鑫業在經銷商打款後就給予一定比例返利，打款越高返利越多。經銷商則可以利用返利支付各種市場費用，這也在一定程度上調動了商家積極性。

　　第三，廠家在省級市場設辦事處。辦事處不負責具體銷售業務，主要從事品牌推廣、策劃、公關造勢等。這樣廠家和經銷商就進行了合理分工，廠家打造品牌和市場推廣，經銷商負責具體銷售，以便各司其職形成合力。程海表示，網絡建設完成以後，卡斯特將通過讚助亞洲小姐、與高爾夫俱樂部、車友會互動等活動展開有針對性的營銷。

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