中國電信集團OKCT競爭營銷四步法(ppt 113頁)

中國電信集團OKCT競爭營銷四步法目錄：
第一章：機會分析
第二章：影響客戶的決策流程
第三章：明確競爭定位
第四章：選擇競爭戰術
第五章：建立持久競爭優勢

中國電信集團OKCT競爭營銷四步法內容提要：
內部基礎
除了產品或服務內容必須具備競爭力外，內部的競爭基礎很大程度上是銷售人員的素質、經驗、以及團隊的配合作戰能力
外部基礎
客戶關係的曆史和當前關係質量是除了競爭環境外最基本的外部競爭基礎；必須指出的是，沒有任何既存紐帶的全新客戶，並非意味著沒有競爭的外部基礎，它通常要求我們的投入和參與競爭必須是全力以赴（fully committed)，因為新客戶對誤差的容忍度要遠低於老客戶
銷售方法和資源配置
每個銷售情景都有其特點，不存在一種或一套簡單的“成功法則”可以適用於你將麵臨的各種情況；但是通過係統學習競爭性營銷方法，你不但可以從一開始就避免犯一些基本的錯誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對不同類型的銷售實行有針對性的資源配置。
一項對客戶的調研顯示，多數成功的銷售人員有突出的堅韌不拔、鍥而不舍的“行動導向”行為素質。尤其是善於對可能的業務機會，從不輕易放棄。他們的知識麵較寬廣，不僅僅限於對自己公司產品的了解。優秀的銷售人員似乎是一個集分析能力、溝通能力、創造力、社交能力、和團隊能力於一身的“複合型”人才。

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