某釀造有限公司超市操作基礎(ppt 77頁)

某釀造有限公司超市操作基礎目錄：
壹.賣場與超市
貳.對超市賣場作業的技巧對策
參.如何與賣場超市商周旋
肆.與超市談判的幾點小訣竅

某釀造有限公司超市操作基礎內容提要：
(一).愛恨下的賣場與超市
許多食品飲料企業都有這樣的體會：“不進超市是等死，進了超市是找死。”因為超市店大、環境好、人氣旺、購買力強、廠家、供貨商競爭激烈，所以會出現“店大欺人”門坎高，各種收費名目多，各種規矩複雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列麵、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。但問題是目前很多銷售經理對這些方麵都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業務員去搞定，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業務代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。
(二).一停二看三通過
一.“停”
供貨商對於新近開業的超市不要盲目跟進，先是停下來先做一個市場調查。它包括企業背景，資金實力，合作各方的關係，企業的管理水平，門店的位置和將來的發展方向。盲目的市場跟進隻會造成供貨商後期合作陷入困境，甚至得不償失。對於一些中外合資企業或者母公司與子公司合作的企業，應當注意其合資雙方的合作方式等情況，切實掌握公司的管理層的結構。
二.“看”
對於利用外資或者品牌開設的門店，先確認是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現象，例如外資方不存在或者不存在合作關係等等。再來要了解該公司的曆史業績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規章製度的事件。另外，開店方的實力水平，不能僅聽采購人員的一麵之詞，有很多超市在開業時，隻是和別的大型超市合作項目。這也就是說，你應當隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業高層人員的變動，都可能使付款情況產生變化。

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