零售業競爭力報告書(ppt 41頁)

零售業競爭力報告書內容簡介:
“品牌店”策略和“差別管理”策略這兩者都是有效的渠道管理策略，但顯然，它們也增加了成本，壓縮了渠道利潤。中國渠道的毛利潤是最低的，而且還造成了渠道商對廠商的高依賴度。當然，這一狀況暫時不會改變。
比如在品類店中品牌廠商針對某些型號產品特別獎勵店長或銷售人員，此舉會破壞經銷商自己的經營思路與管理體係，硬推某品牌產品，一但不合用戶之意，就會造成麻煩。特別對一些有意做品牌的經銷商，這種廠商的特殊政策對其樹立渠道品牌的良好形象影響極大。供應商希望經銷商多賣自己的產品是很正常的，但雙方在本質上是生意關係，談不上什麼忠誠不忠誠。要想真的捆定，最好還是通過股權安排。忠誠度不是靠嘴說出來的，必須有實惠。海爾電腦在考慮給零售商股份，是海爾集團還是海爾電腦獨立上市後尚不得而知，但這無關緊要，它是一種思路。這方麵好的例子是有的，比如格力（000651）就借股改之機分了些股份給自己的核心經銷商，效果良好。
不要幹預零售商之間的合作有些供應商（可能隻是當地的渠道管理者）出於增加銷量的考慮，總希望渠道商之間有所競爭，以便把價格壓下來。因此，他們對於渠道商之間的區域聯盟持反對態度。比如國內某廠商在河南的渠道商就曾針對市場秩序混亂組建了聯盟，但這家廠商一直不支持，甚至破壞。這都是短視行為。你不讓他們搞他們就不搞嗎？據說這家廠商的一些渠道商在謀求以換股結盟，以實現跨區經營，謀求規模優勢。另外，對於經銷商其他的一些自發組織也不要幹預，比如行業協會、商家俱樂部等。這些都是市場行為。政府都該不管的不管了，你憑什麼管？！

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