某酒店營銷利劍-貴賓俱樂部(doc 8頁)

某酒店營銷利劍-貴賓俱樂部內容提要：
1.隨著各地酒店數量的不斷上升，競爭的加劇，各個酒店隻能靠硬件的改良和不斷的降價來吸引客源。
2.在市場供大於求的情況下，各酒店盡展其能，施展各種營銷策略，以及避免酒店利潤的負增長，但許多方法使用過後，不可避免地集中到價格下降這一點上來，下調價格在短時期內看似起到了一定的作用，但通過此種方法請來的客戶有幾個特點：
A．僅僅是貪圖便宜，並非經常性地來酒店消費。
B．會認為酒店原有的價格過高。
C．哪家酒店的價格低，便去哪家消費，從而形成惡性競爭。
D．一旦酒店價格回升，這些人便會轉去它處消費。
3. 在酒店的客戶群體中，銷售部主要負責的是公司協議客戶、旅遊團隊客戶、會議客戶，讓各個酒店都不好控製的就是消費隨意性很大的商務散客，這些客戶的主要有以下特點：
（1）可支配資金充裕。
（2）消費不受團體約束，自主性強。
（3）消費地點選擇隨意性大。
（4）不注重折扣的高低，更在乎服務的好壞和受重視的程度。
（5）消費具有攀比和趨同性。
由此可見，僅僅靠降價是不可能長期穩定客戶消費的，並且價格降的過低，也會損害酒店自身的形象。那麼因為酒店俱樂部方案的理論產生於80/20法則，即80%的營業收入來自20%的最忠實客戶群的重複購買和重複消費，而其他的80%的遊離顧客隻占酒店營業收入的20%，因而酒店要想迅速占領市場，隻要掌握這20%的客戶，滿足他們的需求，與他們建立長期穩定的關係，這才是最省力，也是最有效的方法，酒店的俱樂部方案就是根據這個原理而設立的。因此，全新的營銷方法是酒店的首選方案。

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