“暗促”，酒店玫瑰靜悄悄地開(doc 7頁)

“暗促”，酒店玫瑰靜悄悄地開內容提要：
主持人：不少朋友都有這樣一種感觸：關係好了好辦事。跟酒店老板搞好關係，他還怎麼好意思不給咱的“暗促”開綠燈呢？
　　（反方）肖　飛：我不認同這種看法。一些規模較小的終端，不重視製度管理，它沒有意識去管你到底促不促銷，也不會理你到底是“明促”還是“暗促”。而一些規模較大的酒店或者酒店連鎖，管理製度日趨完善，不是什麼事都要老板拍板的，業務經理、店長、主管，這些中層人士要用製度對酒店進行管理，他們不會受太多的關係因素影響。所以，我認為與酒店老板或者其負責人搞好關係對“暗促”的幫助不是很大。
（正方）徐漢強：關係營銷還是大有好處的，我想如果趙先生跟那個酒店的老板關係夠“鐵”，他是很難將那些禁止“暗促”的話說出口的。在酒店搞“暗促”，不僅要想辦法讓服務員主動地推銷你的酒，還要讓酒店老板或者其負責人對你的酒有感情。這種感情包括兩方麵：一是你的酒讓他賺錢；二是看在你的麵子上，他會照顧你的酒。前一方麵是產品價格體係問題，後一方麵就看你搞客情關係的本事了，不時請他們吃頓飯，常備一些小禮品，見麵就送，他們還能拿你怎麼辦呢？
主持人：越是神秘的東西越有探索的價值，請各位無私地傳授些實用的“暗促”妙招。
　　肖　飛：給現金太紮眼，給禮品可能不對人家的心思，不妨采用召開聯誼會的方式。我簡要講一下店員聯誼會的操作思路。有一個電視節目我們可以借鑒，那就是“夢想劇場”，招集店員（你的促銷員或者酒店服務員），在休閑娛樂的過程中引導她們說出自己的夢想——希望得到什麼樣的獎品？然後，結合自身產品的銷售利潤，製定針對店員的促銷方案。比如說店員普遍反映想擁有一輛電動自行車，那麼，你就可以把電動自行車作為獎勵給達到一定銷售量的店員。一般來說，較大的獎勵更具有誘惑力，較少的交易次數也會有效地避免麻煩。
秦廣源：記得在你們雜誌上看到過一篇文章，是關於“劃拳促銷”，把女促銷員培養成劃拳好手，安排他們到酒店展開促銷工作，如果顧客劃拳能贏促銷小姐，那麼該酒免費贈送，如果顧客輸了，那麼按價買走。這樣一種看似娛樂項目的活動，實際上也是“暗促”，在推銷自己產品的同時，給酒店帶來了人氣，帶動了酒店的總營業額。這樣既娛樂又新穎的促銷方式怎麼會被酒店拒絕呢？
徐漢強：我的心得可以概括為：雙管齊下，涉及的人越少越好。我解釋一下：所謂的“雙管齊下”，是指既要有針對服務員的促銷方案，又要有針對酒店老板或者其負責人的促銷方案，哪一方我們都得罪不起；所謂的“涉及的人越少越好”，是說“暗促”本來就不是應該大張旗鼓的事，精選一兩個可靠的負責人、幾名業務能力強又靠得住的服務員，針對他們設計“暗促”方案，這樣既經濟又可以避免卷入酒店內部的矛盾。
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