終端運作與拓展對策(ppt 34頁)

終端運作與拓展對策內容提要：
品牌商品的品類敏感品法：
－超市敏感商品一般不是以品牌來區分的，因為根據品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現草木皆兵的局麵；
－根據消費者行為研究認為，顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；
－根據綜合調查認為，顧客敏感的目標性品類一般不超過商品總數的５％－１０％，一般控製在５％以內

敏感品的界定問題：
　以中分類／小分類為基準：
　方法一：品類Ａ級顧客購買單品的頻率排行前５－１０％
　方法二：中分類／小分類單品購買頻率的排行前５－１０％
　方法三：中分類／小分類單品購買銷量的排行前５－１０％
終端亂價問題機會點分析：
例：家樂福老是拿我們的商品做低價促銷，擾亂市場價格，我們可以從哪方麵切入
　－低價政策與商品結構的問題
　－敏感商品的判斷與處理
　－該品類商品缺乏價格敏感品，因從價格帶的商品調整上著手，而不是單個商品降價

終端收費矛盾原因：
　－供應商不了解KA在當前超市業競爭環境下的贏利模式，不了解KA收費的內在驅動因素，而且被動適應當前的“終端製勝”時代，如何理解“超市贏利模式”
　－超市簡單地把收費作為主要利潤來源，不把主要經曆放在經營上
終端費用、機會點分析

商業毛利潤內涵,雙方費用投入定位的吻合性問題:
—純粹是做廣告效應，鋪貨效應的.費用額在其營業額上下波動;
—一半一半的,既要廣告效應，又要賺錢.費用率在利潤額上下波動;
—純粹是做生意的,品牌拉動性強

處理方式:
—我們認為自己的定位(錯位問題)
—費用的互換性問題

..............................