某公司壽險營銷葵花寶典(doc 44頁)

某公司壽險營銷葵花寶典內容提要：
二次早會的程序
檢查V/P、業務研討、對症下藥、激勵和反饋
二次早會主任的注意事項：
?仔細聆聽業務員的傾訴
?仔細觀察業務員的心態
?針對問題進行恰如其分的指導
常見錯誤
?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。
?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談調整心態的主管是“義和團”式主管！
檢查點：是否有建議書
?不是拜訪量決定業績，而是建議書量決定業績。
?一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果。
?每天不送出建議書決不回家！
※為什麼對過程指標V/P重視
?檢查的二種標準
A、P標準: Process-Oriented Criteria
B、B、R標準: Resclts-Oriented Criteria
?營銷的管理是過程管理
?不關心P隻關心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結果，常導致對立情緒，影響業績。
※不送建議書的後果
?不出單；
?隻出小單。常常是不足千元的小保單；
?不持續，有如垂死之人之心電圖。
※送不出去建議書的原因有二：
?發現不了客戶的需求。其本質是對客戶的人生問題不了解。
?與客戶作完需求會談後，沒有為送建議書作下輔墊。“今天跟你談得很高興，時間不早，就不 打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下。”周時點激勵 營業三區確實讓員工在節假日去拜訪客戶了。近段時間來，營業三區的業績呈現某種規律，那就是在節假日後的第一天是一個業績小高峰。舉例說，如果該月每日平均日收保費是8萬的話，那麼在星期一那天常常是不少於15萬。為什麼呢？讓我們來看看三區在這方麵的運作。
周 目 標 管 理
首先營業三區有一個管理的基礎，那就是周目標管理。其核心內容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。大家都知道管理學中有個叫帕金森的定律，指的是，當完成一項工作的時間比較充裕時，其工作進度就會放慢。三區所有設定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這裏特別強調合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。
對在上一周未舉績的員工，營業區在周一下午4：30—6：30開最具潛能業務員班。主要內容是：1、提升接觸技能的方麵的訓練；2、設定下一周目標；3、主任與業務員一對一輔導。這種稍有“懲罰”含義的激勵的作用不可低估。
電 話 追 蹤
事實上，為了讓廣大員工在每周都有舉績。對至周五都未舉績的員工，其上一級主任（或直轄經理）在周六、周日電話裏要敦促其去拜訪，部經理、主任在節假日是否進行電話追蹤是一項重要的考評指標。同時，全區上下有一個共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時間”。配合這個理念，營業區對當月達成8000元FYP者獎勵額外休假兩天（但有趣的是，達到8000元者鮮有人提出需額外休假）
周 五 的 小 獎 勵
為配合周一的交單，營業區也提供適當的小獎勵，三區今年下半年以來總結的激勵規律是：激勵效果要好，必須是強大的動力加上適當的潤滑。營銷中的最大動力就是傭金製度，但光有動力常常達不到應有的效果，所以還需加上適當的潤滑（猶如船上輔助舵，化學反應中的催化劑）才能更好，更快地達到效果。
每次的獎勵內容在周五早上通過電視早會傳達，務使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。激勵費用的預算是從邊際收益和成本的關係來考慮，無激勵可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8×1.33%＝1000元左右開展激勵。
無論是正麵強化激勵，還是負麵懲罰激勵，其目的到不是為了舉績，而是深化營業三區的周目標管理，業績隻不過是這種深化過程的必然結果而已，三區的周激勵政策靈活，效果好，同時也有其針對性。如第一周鼓勵人人出單，月初破白板：第四周的激勵常放在達到8000元以上的員工身上（為控製費用，可以安排抽獎方式也是不錯的好主意）。

..............................