渤海明珠大酒店定位企劃案(doc 6頁)

葡萄到底是酸的，還是甜的－渤海明珠大酒店定位企劃案內容提要：
“定位”是一個專業化的用語。下麵說一個流傳很廣的故事，這個故事有助於我們對“定位”這一概念的理解，同時“賣葡萄的策略”也是我們製定渤海明珠大酒店定位策略時的思考模型和理解這一策略的主線。
曾有一個女士問賣葡萄的人葡萄是甜的還是酸的，那個賣葡萄的人以為她喜歡吃甜的，就說葡萄是甜的，不料那位女士正身懷六甲，想吃酸的，於是就沒買。隨後，又有一個老者問賣葡萄的人同一個問題，那個賣葡萄的人就改口說葡萄是酸的，誰知老者牙不太好，於是也沒買。
這個故事就比較生動地從一個側麵揭示出“商品定位”的內涵及其作用。“甜”和“酸”都是對葡萄進行定位的一種方法，兩者的目的都是要把葡萄賣出去。
二、渤海明珠大酒店定位的基本原則
在製定渤海明珠大酒店的定位策略之前，先明確三個問題。
(一)贏得市場
我們首先要搞清楚一個至關重要的問題，這就是：“葡萄到底是甜的還是酸的?”
我們如何考慮這個問題呢?對於搞市場的人來說，如果一味糾纏於“葡萄本身是甜的還是酸的?”那麼可以斷言這個家夥“死定了”。實際上搞清楚這個問題的關鍵在於明確“到底什麼樣的葡萄能夠賣出去?”充分考慮市場的需求(潛在和顯在)就是定位的基本原則之一。這就是我們製定渤海明珠大酒店定位策略的最根本的總體性思路：贏得市場。

(二)旺盛的攻擊力

我們要搞清楚的第二個問題是：假設市場需要甜葡萄，我們的葡萄恰恰是甜的，那麼我們就“吆喝”葡萄是甜的嗎?回答是肯定的。這樣“吆喝”就能使葡萄售罄嗎?無人能保證。
原因是還有其他人也賣甜葡萄，“吆喝”得更響，甚至價格更低，態度更好。在這種同質競爭的前提下，再進行同質性訴求，就很可能陷入惡性競爭(降價戰等)，“兩敗俱傷，同歸於盡”；這種情況下吆喝葡萄“甜而且無核”(其他的葡萄有核)就可能獲得出路。
這說明定位要有差異性、識別性，由此保證競爭中的有效性，定位策略在市場競爭中應有旺盛的攻擊力——這也是我們製定渤海明珠大酒店定位策略時的第二個基本原則。
(三)科學定位創造市場
第三個問題：市場需要甜葡萄，我們的葡萄卻是酸的，怎麼辦?仍然“吆喝”葡萄是甜的嗎?這顯然是條死胡同。這時就需要“火眼金睛”發現市場。關心葡萄“酸甜”的人是買來自己吃的，而送禮的人卻在乎葡萄外觀、包裝(果籃)等方麵是否體麵。這就是我們在製定渤海明珠大酒店定位策略時的第三個基本原則：根據市場競爭態勢，結合酒店自身實態，科學定位創造市場。
三、酒店業市場狀況分析
——充滿“賣葡萄的策略”的大連酒店業。
酒店的定位並不是主觀的意願或好惡所能決定的，而是要綜合研究競爭形勢、市場環境、自身特征等因素，更重要的是訴求對象或目標市場對定位的認識和反應。因此，定位決不是件輕鬆容易的事。

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