創造成功的餐飲與擴張(doc 11頁)

創造成功的餐飲與擴張內容提要：
（１） 決定要進入多少分後的小市場。
　　（２） 決定哪一個區分後的小市場提供最多發展潛力：公司必須分析該區分後的小市場的銷售潛力、成長機會、競爭力等，然後再決定是否能在該市場擴展自身的品牌。　
　　1． 按地理區分市場
　　在這種方法下，市場可以被劃分為不同的地理單元，這單元可能是洲別、國家、政府甚至於是相鄰的地區，因為消費者根據地理位置的不同而有不同的消費習慣。
　　（1） 地區：郊區及市。市區客戶與郊區大不相同，以商務客戶居多；不同市區的商務客層也有不同。例如台北和台中，台北受到參加台北國際世貿展覽協會所舉行的各式展覽影響；台中市因無國際性的大型展覽，所以幾乎商務客層局限在附近的腳踏車、製鞋帽及工業區的廠商。餐飲的市場也因市區百有所不同，一般市區的餐飲口味會較為國際化，同時也會搭配較多的美食促銷活動，而郊區的餐飲為了凸顯特色，多會與本地土產的山野時蔬吸引遊客，創造商機。
　　（2）性別：在餐飲方麵，一般女性的口味及分量都比男性要少，所以在設計點菜單時，主廚應按照平均來設計：或是餐廳服務員在點菜配菜時，需有性別喜好及分量的經驗，使前來用餐的顧客感到愉悅。另外在搭配活動方麵，也可能會以女性或母性為請訴求，設計一係列的活動。
　　（3）收所得：餐廳旅館的營業額由客人的消費額而來，如果所得高自然消費的能力會提升，如果餐廳販賣的是高級的料理，其目標的“小‘市場，就應該針對高收入高所得的客戶。
　　（4）職業：高級餐飲目標“小‘市場的顧客，大部分是商業人士，因為生意上的往來需要應酬，需要用外及住宿的服務
　　（5）種族與宗教：例如餐飲市場上，開設的異國美食餐廳，通常會製作該國的特殊美食，但是為了迎合顧客口味，有時也會稍加修改。甚至有因宗教忌食的餐廳，就無法看到豬肉或牛肉的菜肴。
　　3．按心理來劃分市場
　　可以根據個性及生活形態來劃分市場。個性和生活形態因素已經被確認且有效地被運用，甚至認為最有效的區隔準則。
　　（1）個性：個性樂觀喜愛熱鬧的人，將會選擇熱鬧的美式餐廳、家庭式的餐廳；個性獨立喜歡獨處的顧客，則會選擇咖啡廳，單點、或是吧台式的吧台椅。
　　（2）生活形態：可以分為新潮型及保守型。保守型的顧客不習慣參加各種新奇的美食活動，在用餐的時候喜歡去同樣的餐廳，獨自坐在同樣的桌位，點用相同的餐食，最好連服務人員都是同一人。正相反而新潮型的顧客，有美食節時從不缺席，用餐的時候喜歡去不同樣的餐廳，點用不相同的餐食，最好是新推出來的餐式，有參加促銷活動的癖好。
　　4．按消費者不同的行為來劃分市場
　　可以根據消費者的消費忠誠度，對產品的態度、購買及使用的場合，產品的使用率及對行銷因素的接受度，來劃分市場。
　　（1）忠誠度；一般消費者雖然對餐飲口味的忠誠度都很高，但對餐廳的忠誠度卻不一致，原因可能是餐廳的品質控製不好因素的影響。
　　（2）對產品的態度：消費者對餐飲產品滿意，肯定告知他們的親朋發友，則會充當最佳的銷推員，幫你所的餐廳做廣告。相反地，如果對餐廳產品持否定的態度，不但自己不會光顧，也會一傳十、十傳百，使餐廳的信譽慢慢變差。
　　（3）購買及使用場合：需研究顧客為什麼用餐及什麼時候用餐，一般會到在飯店餐廳用餐的顧客都有其特殊的理由，例如洽商、舉辦活動、參加活動、慶祝、嚐鮮或嚐新等。特殊的場合如婚宴、會議用餐、外廳的外賣、餐廳的包房等。
　　（4）產品的使用等：行銷人員所努力的目的，即增加餐飲產品被顧客作用的頻率；而銷售人員所努力的是找到使作率高的“常客”，或是拉攏使用率高的顧客。例如某日商保證給予A飯店每年2000個住房數，B飯店1000個住房數，以理在兩大飯店中拿出取較好的住房折扣，A飯店的業務人員如果可能爭取到每年3000個住房數均全轉移至飯店，則可縮減業績的壓力。
　　（5）對促銷活動的看法：針對不同需求及重點的顧客，會使用不同的行銷方式，例如餐飲的品質、媒體廣告、價格優惠、特殊服務、促銷活動等。例如針對會議市場，可以考慮在商務人士、公家機關、企業團體常閱讀的專業性期刊及雜誌上刊登廣告。
　　作促銷活動時，必須考慮消費者為什麼來光臨你的餐廳。消費者通常是為了滿員某些需求或願望而購買產品的，例如購買食物時，消費者可能是因為方便性、美食、飽腹、好奇或是追求流行的利益。

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