市場生鮮食品物流總程序(doc 67頁)

市場生鮮食品物流總程序內容提要：
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究：
談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業的了解，對供應商的了解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
隻與有權決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
盡量在超市辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
策略交換的需要：有經驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然後漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。
必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有麵子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱讚對方，給對方麵子因而對方也會願意給麵子。
盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛麵子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關係是采購人員的重要職責。
以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識範圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答複或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

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